Ο ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΣ ΠΩΛΗΤΗΣ ΔΕΝ ΓΕΝΝΙΕΤΑΙ, ΑΛΛΑ ΓΙΝΕΤΑΙ

Ο ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΣ ΠΩΛΗΤΗΣ ΔΕΝ ΓΕΝΝΙΕΤΑΙ, ΑΛΛΑ ΓΙΝΕΤΑΙ

Δημήτριος Σχιστοχείλης       ΙΟΥΝΙΟΣ 2011

Μπορεί μεν ο χώρος των πωλήσεων να αποτελεί ένα από τα πλέον δυναμικά και «ζωτικά όργανα» ενός οργανισμού - ανεξαρτήτως μεγέθους και πλαισίου του – ωστόσο το επάγγελμα του πωλητή στην ελληνική αγορά εργασίας «νοσεί» από πολύ συγκεκριμένες αιτίες και νοοτροπίες, όπως σταθερά τα τελευταία χρόνια τις καταγράφουν έγκυρες σχετικές έρευνες.  Συγκεκριμένα, καταγράφεται έλλειψη ταλέντων.  Τα στελέχη πωλήσεων αναδεικνύονται σε μια από τις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες στη χώρα μας.  Οι απόφοιτοι των ελληνικών πανεπιστημίων δείχνουν απροθυμία να ασχοληθούν με τον χώρο των πωλήσεων.  Και, επιπλέον, την ελληνική κοινωνία τη διακατέχει μια έντονα αρνητική εικόνα για το επάγγελμα του πωλητή.

Αυτό που, κυρίως, του καταλογίζουν είναι ότι ο χώρος κυριαρχείται από άτομα χωρίς τον σωστό επαγγελματισμό και νοοτροπία κάτι που δημιουργεί την επιφυλακτικότητα με την οποία οι πελάτες το αντιμετωπίζουν.

Στη σημερινή κρίση οι σωστοί επαγγελματίες πωλητές μπορεί να αποδειχθούν καταλύτες στην επιτυχημένη πορεία των επιχειρήσεων.  Διαφαίνεται, συνεπώς, μια χρυσή ευκαιρία για το επάγγελμα του πωλητή, ώστε να αποκτήσει τη θέση που του αρμόζει δίπλα στις άλλες ειδικότητες στον χώρο των επιχειρήσεων.

Τα επτά ποιοτικά χαρακτηριστικά:

·        Χαρακτήρας

·        Θετική στάση

·        Δεξιότητες

·        Γνώση

·        Ειλικρίνεια

·        Εμπιστοσύνη

·        Αέναη μάθηση

Χαρακτήρας:  Ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να επιδεικνύει διαχρονικά το απαραίτητο πραγματικό ενδιαφέρον για το πεδίο των πωλήσεων.

Αυτό σημαίνει ότι στο DNA του πρέπει να υπάρχει το «μικρόβιο» της πώλησης.  Η ύπαρξη αυτού του «μικροβίου» θα εφοδιάσει τον πωλητή με τα απαραίτητα αποθέματα δέσμευσης για το επάγγελμα, όταν οι πρώτες δυσκολίες θα δημιουργήσουν τις αναπόφευκτες αμφιβολίες, προβληματισμούς και εσωτερικές ανησυχίες για το κατά πόσον αυτός μπορεί να πετύχει επαγγελματικά στο αντικείμενο.  Ο χώρος των πωλήσεων κατακλύζεται από τεράστια ποσοστά απόρριψης που οδηγούν σε εξίσου μεγάλες απογοητεύσεις.  Έτσι, μόνο οι «θαρραλέοι» επιβιώνουν σε αυτόν τον αμείλικτο χώρο.  Η έλλειψη χαρακτήρα έχει οδηγήσει στρατιές αυριανών στελεχών να αντιμετωπίζουν το επάγγελμα ως κάτι πρόσκαιρο και προσωρινό.

Θετική στάση:  Οι πωλητές με θετική στάση αναζητούν πάντα εναλλακτικές και λύσεις που θα οδηγήσουν στην αριστεία.  Και δηλώνουν εμφατικά με κάθε τρόπο και σε κάθε ευκαιρία «θέλω να πετύχω».

Δεξιότητες:  Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν γεννιούνται, γίνονται.  Αυτό σημαίνει ότι ο επαγγελματίας πωλητής φροντίζει να αποκτήσει, αναπτύξει και καλλιεργήσει όλες εκείνες τις απαραίτητες ικανότητες για να ανταποκριθεί με επιτυχία στις απαιτήσεις και στα καθήκοντα του επαγγέλματος.  Έστω και αν κάποιες από αυτές υπάρχουν πρωτόλεια μορφή, αν δεν καλλιεργηθούν, θα αποδειχθούν άνευ ουσίας και άχρηστες.  Αναφερόμαστε δε στις γνωστές δεξιότητες της αποτελεσματικής επικοινωνίας, των ερωτήσεων, της ακοής, της επιχειρηματολογίας και της διαπραγμάτευσης.  Τις οποίες ο επαγγελματίας πωλητής θα φροντίσει και να μην τις αφήσεις στην τύχη.  Αντίθετα, θα επιδιώξει να εφοδιαστεί και να εξοπλιστεί με αυτές.  Μόνο έτσι ο επαγγελματίας πωλητής δηλώνει ότι «μπορώ να ανταποκριθώ με επιτυχία» στις προκλήσεις και δυσκολίες του επαγγέλματος.

Γνώση: Η γνώση διασφαλίζει στον επαγγελματία πωλητή το ότι γνωρίζει άριστα τα προϊόντα του, τον ανταγωνισμό και τον κλάδο.  Επιπλέον, σε κάθε επαφή με τους πελάτες επισημαίνει ότι «ξέρω» πώς να σας βοηθήσω να λύσετε τα προβλήματά σας.

Ειλικρίνεια: Είναι η βάση για το χτίσιμο διαχρονικών σχέσεων με τους πελάτες και προϋποθέτουν αμεροληψία και ευθύτητα.  Πρακτικά, ωστόσο, είναι πιθανόν να υπάρχουν περιπτώσεις όπου τα προσφερόμενα προϊόντα του πωλητή να μην είναι σε θέση να ικανοποιήσουν πλήρως τις ανάγκες του πελάτη.  Στην περίπτωση αυτή ο επαγγελματίας πωλητής οφείλει να είναι ειλικρινής και να κατευθύνει τον πελάτη σε άλλες περισσότερο αποτελεσματικές λύσεις.  Αυτή η «υπέρβαση», όμως, είναι εξαιρετικά δύσκολο να γίνει αποδεκτή από τον πωλητή.  Είναι όμως ο μόνος τρόπος που προσφέρει μακροχρόνια οφέλη στον επαγγελματία πωλητή.

Εμπιστοσύνη: Πριν καν μπει στην διαδικασία της πώλησης, είναι επιτακτικό για τον επαγγελματία πωλητή να προσπαθεί να χτίζει την εμπιστοσύνη με τον πελάτη του.  Πρόκειται για κυρίαρχο ζητούμενο που διαχωρίζει τους επιτυχημένους πωλητές από τους μη επιτυχημένους.  Μόνο που η εμπιστοσύνη χτίζεται βήμα βήμα και χάνεται πολύ γρήγορα, «συχνά σε μια στιγμή».

Αέναη Μάθηση: Είναι ιδιαιτέρως απαραίτητη, όχι μόνο γιατί «επιτυχημένες συνταγές και πρακτικές του παρελθόντος δεν αποτελούν την εγγύηση για επιτυχίες στο μέλλον», αλλά και για τον επιπλέον λόγο ότι δυστυχώς η εμπειρία δείχνει ότι οι πωλητές αφιερώνουν ελάχιστο χρόνο για να μάθουν και βελτιωθούν.  Εξάλλου, φαίνεται να κυριαρχεί η νοοτροπία ότι είναι «παντογνώστες» και ότι δεν υπάρχει τίποτα καινούργιο που μπορούν αν διδαχθούν.  Δεν διαβάζουν βιβλία σχετικά με τις πωλήσεις, δεν αποδέχονται εύκολα τις όποιες καλοπροαίρετες υποδείξεις, συμβουλές και καθοδήγηση των προϊσταμένων τους.

Ο κάθε επαγγελματίας πωλητής θα πρέπει να αναρωτηθεί ποια από τα πιο πάνω συστατικά επαγγελματικής παιδείας διαθέτει και ποια πρέπει να αναπτύξει, καταβάλλοντας συνειδητή προσπάθεια.  Μόνο με τον τρόπο αυτό θα επιτευχθεί η εφ΄όρου ζωής επαγγελματική αριστεία.

Ten Business Lessons for Entrepreneurs

Ten Business Lessons for Entrepreneurs

Here are 10 positive lessons I learned from more than 8 years as an entrepreneur,  and more than 11 years as a Business Leader.

By Dimitrios Shistohilis

1. Network selectively.  Nothing says “business newbie” like shotgun networking.  “You never know when someone might say yes” is marketing for dummies.  Take the time to build a profile of your ideal customers, and target your networking activities to reach them.  Speak to those who are already predisposed to want what you offer.  Almost any profile is better than “anyone with a pulse.”
2. Buy the best chair you can find.  You’ll probably use your chair more than any other piece of business equipment, including your computer, so don’t settle for a crappy one.  Consider a chair with padded arms and a high back (to the top of your head) for maximum comfort.  The most expensive chairs aren’t necessarily ideal for you, so you must test your way to comfort nirvana.
3. Understand that relationships are more important than contracts.  Business deals are relationships between people.  The signed piece of paper is important, but it’s merely the result of the relationship, not the cause.  If the relationship crumbles, the contract won’t save you, although it could be very lucrative for your lawyer.
4. Think for yourself.  Unplug yourself from follow-the-follower groupthink, and virtually ignore what everyone else in your industry is saying (except the ones everyone agrees is crazy).  Do your own research, draw your own conclusions, set your own course, and stick to your guns.  When you’re just starting out, people will tell you you’re wrong.  After you’ve blown past them, they’ll tell you you’re crazy.  A few years after that, they’ll (privately) ask you to mentor them.
5. Fail your way forward.  Recognize that Ready, fire, aim is superior to ready, aim, aim, aim.  Straightforward trial and error produces better results than endless vacillating.  If you’re afraid to make decisions and act on them in the face of ambiguity and uncertainty, get a job.  Failure’s lessons are essential to success.
6. Become so organized it disgusts people.  You’ll never achieve perfection, but you’ll be far better off than your peers who spend two weeks every year looking for things they misplaced.  If you aren’t chronically well-organized, punctual, and dependable, rest assured you’re competing with someone who is.
7. Embrace opportunities with limited downside, unlimited upside.  The best deals are those where your risk of loss is predictable and fixed if things go wrong, while your potential gains are enormous if things go right.  Take such deals whenever you can get them if the odds of success are halfway decent.
8. Develop strong character traits.  The height of your success is determined by your character more than your conditions.  Face your fears to develop courage.  Push yourself to build self-discipline.  Identify other character attributes you’ll need to succeed.  Entrepreneurship is as much about character building as it is about business building.
9. Optimize your personal energy flow.  Conduct  30- day trials to test various  diet,exercise,sleep, and caffeine consumption patterns.  Adopt the routines that give you the best concentration and focus.  Dump your excess fat at the gym instead of slogging it to the office every day.
10. Do what you love, but be damned sure it’s profitable.  If you do work you love, but it doesn’t generate income, your business will fail.  If you do work you hate, but it generates income, your health will fail… and your business along with it.  If you can’t do what you love and make it profitable, you’ve either got a hobby or a headache, not a sustainable business.  Don’t settle for anything less than passion and profit.