ΚΡΙΣΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΑΣ Ή ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΤΗΝ ΚΡΙΣΗ

 

Εστίαση στον πελάτη: Η απάντηση στο σημερινό αβέβαιο οικονομικό περιβάλλον

Σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον όπου επικρατεί έντονος ανταγωνισμός, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που μπορεί να προσφέρει μια επιχείρηση είναι ελάχιστα διαφοροποιημένα και ο πελάτης είναι εκπαιδευμένος, ευαισθητοποιημένος και απαιτητικός ο προσανατολισμός στον πελάτη (customer orientation) είναι μονόδρομος.

Η όλη διαδικασία της πώλησης θα πρέπει να είναι πελατοκεντρική, έχοντας ως σκοπό το κτίσιμο μιας σχέσης και τη δημιουργία πιστών και αφοσιωμένων πελατών και όχι απλά την πραγματοποίηση μιας πώλησης. Η πελατοκεντρική προσέγγιση α) βελτιώνει την ανταγωνιστική θέση της επιχείρησης και την κερδοφορία της, β) συμβάλλει στη διατήρηση και την προσέλκυση πελατών, και γ) επιτρέπει τη σωστή αντιμετώπιση τυχόν αδυναμιών στην παροχή υπηρεσιών στους πελάτες και τυχόν αλλαγών στις απαιτήσεις των πελατών.

Η βελτίωση της κερδοφορίας συνδέεται με τα παρακάτω:

Οι επιχειρήσεις που γνωρίζουν τι και πότε να πουλήσουν στους υπάρχοντες πελάτες, μπορούν να προσφέρουν τα προϊόντα/υπηρεσίες τους σε αυξημένες τιμές (price premium).

Οι ικανοποιημένοι πελάτες συνήθως συστήνουν νέους πελάτες που στοιχίζουν πολύ λιγότερο για την προσέλκυσή τους και είναι πολύ πιθανόν να αγοράσουν.

Όταν η επιχείρηση εστιάζει στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που ενδιαφέρουν τον πελάτη, το κόστος μειώνεται καθώς μη αναγκαίες και μη αποτελεσματικές λειτουργίες καταργούνται.

Όταν πολλές επιχειρήσεις προσπαθούν και αποτυγχάνουν να μειώσουν το μέγεθός τους ή να αλλάξουν τις διαδικασίες τους για να βελτιώσουν την κερδοφορία τους, η διατηρησιμότητα των πελατών είναι ο αποτελεσματικότερος τρόπος.

Οι πωλήσεις αυξάνουν από τους καλύτερους πελάτες που αναγνωρίζουν την επιχείρηση ως τον προτιμότερο προμηθευτή τους. Καθώς οι επιχειρήσεις αρχίζουν να γνωρίζουν καλύτερα τους πελάτες τους, το cross-selling νέων προϊόντων επίσης αυξάνει.

Μια άλλη διάσταση της πελατοκεντρικής προσέγγισης έχει να κάνει με την εμπιστοσύνη του πελάτη. Η εμπιστοσύνη αυτή βέβαια κτίζεται με διάφορους τρόπους: φροντίζοντας κάθε φορά τις ανάγκες του πελάτη, δίνοντας γρήγορες λύσεις στα προβλήματά του, προσθέτοντας αξία και ειλικρινές ενδιαφέρον σε κάθε συναλλαγή μαζί του, αντιμετωπίζοντας τον πελάτη όπως θέλαμε να μας αντιμετωπίζουν και διασφαλίζοντας αξιοπιστία σε οποιαδήποτε συναλλαγή μαζί του.

Οι εγγυήσεις που θα δίνουμε θα πρέπει να τηρούνται πάντα ενώ θα πρέπει να βρίσκουμε τρόπους να διευκολύνουμε τις συναλλαγές του μαζί μας. η συναλλαγή του μαζί μας θα πρέπει να είναι εύκολη.

Η καλή φήμη της εταιρίας σε συνδυασμό με τον επαγγελματισμό, τη σταθερότητα στις αξίες μας και τη φροντίδα για τη συνεχή ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη οδηγούν στη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης.

Η κατανόηση του τι θεωρεί αξία ο πελάτης αποτελεί το θεμέλιο λίθο μιας επιτυχημένης πελατοκεντρικής προσέγγισης.

Δυστυχώς είναι η περιοχή που δε γίνεται αντικείμενο ιδιαίτερης προσοχής επειδή συνήθως οι επιχειρήσεις νομίζουν ότι γνωρίζουν τι θέλουν οι πελάτες τους.

Γι’αυτό η πελατοκεντρική προσέγγιση θα πρέπει να γίνει μέρος της κουλτούρας της επιχείρησης. Δεν αρκεί να γραφτεί σε ένα κομμάτι χαρτί.

Θα πρέπει να γίνει δεύτερη φύση όλων των στελεχών της επιχείρησης, οι οποίοι θα τη βελτιώνουν συνεχώς μαθαίνοντας ο ένας από τον άλλον, από τους πελάτες, από τον ανταγωνισμό και το ευρύτερο επιχειρησιακό περιβάλλον.

Αντιλαμβάνομαι ότι όλα τα παραπάνω δεν είναι καινούργια για τους περισσότερους απο εσάς . Θα παρακαλούσα όμως να κάνετε υπομονή και να συνεχίσετε την ανάγνωση

ΑΠΟΤΕΛΟΥΝ ΟΛΟΙ ΜΕΡΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ?

Ρωτήστε οποιοδήποτε στέλεχος με προοδευτικό τρόπο σκέψης να σας πει ποιο είναι το πολυτιμότερο πράγμα που διαθέτει η επιχείρησή του.

Η πιο συνηθισμένη απάντηση που θα λάβετε θα είναι κατά πάσα πιθανότητα «οι πελάτες μας».

 Η ανάγκη να αποκτήσουν οι οργανισμοί πελατοκεντρική προσέγγιση είναι πλέον πέρα από κάθε αμφισβήτηση.

 Οι περισσότερες επιχειρήσεις συνειδητοποιούν ότι η οργανωμένη διαχείριση των πελατειακών τους σχέσεων είναι το μεγαλύτερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που μπορούν να αναπτύξουν.

Την τελευταία δεκαετία, οι οργανισμοί επενδύουν σημαντικά σε συστήματα εξυπηρέτησης πελατών, αυτοματοποίησης πωλήσεων και ανθρώπινου δυναμικού.

Ωστόσο, παρά τις επενδύσεις αυτές, οι περισσότερες επιχειρήσεις

δεν είναι ακόμα σε θέση να μεγιστοποιήσουν την αξία των πελατειακών τους σχέσεων.

              Γιατί συμβαίνει αυτό?Τι φταίει?Πως μπορούμε να το βελτιώσουμε?

 

Ας δούμε τη δική μας επιχείρηση:

Μπορεί κάθε εργαζόμενoς να βοηθήσει τις πωλήσεις;

Μπορεί κάθε πωλητής να προσφέρει την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών;

Διαθέτει το τμήμα μάρκετινγκ έγκυρη πληροφόρηση στο χρόνο που τη χρειάζεται;

Μπορούμε να λάβουμε  αποφάσεις με βάση στοιχεία που ισχύουν πραγματικά;

  Οι πωλητές μας πραγματοποιούν πωλήσεις «στα τυφλά» σε υπάρχοντες πελάτες, χωρίς να γνωρίζουν ή και τα γνωρίζουν με υπερβολικό λειτουργικό κόστος

 Ευκαιρίες για νέες πωλήσεις δεν περνούν από το τμήμα εξυπηρέτησης στις πωλήσεις εξαιτίας των «φραγμών» που θέτει το πληροφοριακό σύστημα της επιχείρησης.

Απαιτήσεις πελατών για ελαττωματικά προϊόντα χάνονται στο χάσμα που υπάρχει μεταξύ του τμήματος υποστήριξης και της Δ/νσης Πωλήσων.

 Τα στελέχη του μάρκετινγκ αγωνίζονται να συγκεντρώσουν στοιχεία για τους πελάτες από διάφορες απομονωμένες «νησίδες» πληροφόρησης.

Για να γίνει  πραγματικά πελατοκεντρική , η  επιχείρηση μας  πρέπει  πρέπει να υλοποιήσουμε ένα σύστημα διαχείρισης πελατών που να καλύπτει ολόκληρο τον οργανισμό, έτσι ώστε να αποκτήσουμε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Μια τέτοια λύση θα προσφέρει σε κάθε άτομο που έχει επαφή με πελάτες την πληροφόρηση που χρειάζεται για να επιτύχει πωλήσεις και να προσφέρει σωστή εξυπηρέτηση.

Για να μεγιστοποιηθεί η αξία των πελατειακών σχέσεων, πρέπει να υλοποιήσουμε πελατοκεντρικά επιχειρηματικά συστήματα που προσφέρουν

                      Ολοκληρωμένη Πελατοκεντρική Διαχείριση.

                      Και τώρα η πικρή αλήθεια για όλους μας

ΤΟ ΝΑ ΕΧΟΥΜΕ  ΕΥΧΑΡΙΣΤΗΜΕΝΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΠΙΑ ΑΡΚΕΤΟ

 

Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη. Όταν καλείτε μια επιχείρηση, περιμένετε:

Άμεσες, σωστές απαντήσεις;

Κάθε τμήμα της επιχείρησης που καλείτε να γνωρίζει καλά τόσο εσάς όσο και την εταιρία σας;

Να είναι γνωστές οι προτιμήσεις σας;

Να ανταποκρίνονται στα όσα θα πείτε, και τα σχόλια σας να ενσωματωθούν σε μελλοντικές βελτιώσεις προϊόντων;

Ενέργειες μάρκετινγκ που στοχεύουν ειδικά σ’ εσάς και στις ανάγκες που έχετε προβάλει στην επιχείρηση;

Πόσο καλά ανταποκρίνεται η δική μας επιχείρηση σ’ αυτές τις ίδιες προσδοκίες που έχουν οι πελάτες σας;

 Οι πελάτες μπορούν να ξοδέψουν τα χρήματά τους όπου εκείνοι θέλουν, και τις περισσότερες φορές, επιλέγουν να τα ξοδέψουν εκεί όπου νιώθουν ότι εκτιμούνται. Για να βοηθήσουμε  πραγματικά τις σχέσεις με τους πελάτες μας και να τους κάνουμε  να νιώσουν ότι εκτιμούνται, οι εργαζόμενοι στην επιχείρησή μας πρέπει να είναι προετοιμασμένοι να κάνουν «κάτι παραπάνω» για κάθε πελάτη.

 Οι επιχειρήσεις πρέπει συνεχώς να ξεπερνούν τις προσδοκίες των πελατών τους και να τους προσφέρουν ευχαρίστηση.

Για να επιτευχθεί αυτό, οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν ορατότητα σε κάθε πλευρά των πελατειακών σχέσεων της επιχείρησης: σε Πωλήσεις, Μάρκετινγκ, Εξυπηρέτηση, Υποστήριξη Οι προσπάθειες αυτές θα εξασφαλίσουν επαναλαμβανόμενες αγορές και μια διαρκώς αναπτυσσόμενη πελατειακή βάση.

 

ΕΠΩΦΕΛΗΘΕΙΤΕ ΑΠΟ ΚΑΘΕ ΕΥΚΑΙΡΙΑ ΠΟΥ ΠΑΡΟΥΣΙΑΖΕΤΑΙ ΧΤΙΖΟΝΤΑΣ ΚΑΙ       

                                     ΕΝΙΣΧΥΟΝΤΑΣ ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

 

                                                    Η λύση !!!

 

Αν η επιχείρησή μας είχε ένα σύστημα Ολοκληρωμένης Πελατοκεντρικής Διαχείρισης…

 

1) ΜΕΤΑΤΡΕΠΟΝΤΑΣ ΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΣΕ ΚΕΡΔΗ

2) ΛΗΨΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΜΕ ΒΑΣΗ ΣΩΣΤΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

3) ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΜΕΣΩ INTERNET

Η εταιρία μας είναι ήδη  στη λεωφόρο της πληροφορίας. Έχουμε αναπτύξει ένα web site που περιέχει όμορφα γραφικά και το καλύτερο υλικό μάρκετινγκ που διαθέτουμε. Παρά την επένδυση αυτή όμως, δε θα γνωρίζουμε  αν οι ενδεχόμενοι πελάτες που επισκέπτονται την ιστοσελίδα μας  WHE PAPER

ενδιαφέρονται πραγματικά για τα προϊόντα μας. Δε γνωρίζουμε  ποια είναι τα ιδιαίτερα ενδιαφέροντά τους.

Στην καλύτερη περίπτωση μπορεί να έχουμε  αναπτύξει ένα τρόπο να συγκεντρώνουμε πληροφορίες (όπως για τον αριθμό των επισκέψεων,λήψη emai,κ.λ.π.) , αλλά και αυτά τα στοιχεία καταλήγουν να αποτελούν ακόμα μία αποκομμένη «νησίδα» πελατειακής πληροφόρησης.

 

Αν η επιχείρησή σας διέθετε ένα σύστημα Ολοκληρωμένης Πελατοκεντρικής Διαχείρισης με δυνατότητες Internet…

 Το πρώτο βήμα έγινε με την επένδυση του CRM.

                                                     Το επόμενο βήμα μας?  

Όταν ένας δυνητικός πελάτης επισκέπτεται τη σελίδα μας και συμπληρώνει σύντομα τα προσωπικά του στοιχεία. Με βάση τις δικές του ξεχωριστές ανάγκες, η ιστοσελίδα μας του εμφανίζει δυναμικά την καλύτερη πρόταση της επιχείρησής μας. 

Ο πελάτης στη συνέχεια επιλέγει τις Υπηρεσίες για τις οποίες επιθυμεί περισσότερες πληροφορίες ή τα οποία θέλει να αγοράσει.

Το σύστημά μας για πελατοκεντρική διαχείριση θα επεξεργαστεί την on-line αίτηση σαν να επρόκειτο για παραγγελία που εισάγεται από σταθμό εργασίας πωλητή.

Το σύστημα ελέγχει αυτόματα αν ο πελάτης υπάρχει ήδη, συγκεντρώνει τα στοιχεία του, προωθεί το ενημερωτικό υλικό που ζητήθηκε μέσω fax, ταχυδρομείου ή email, συλλέγει πληροφορίες για το προφίλ του πελάτη και προγραμματίζει να τον καλέσει ένας πωλητής  μετά από συγκεκριμένο αριθμό ημερών.

Ο πωλητής αυτός έχει στη διάθεσή του όλες τις πληροφορίες για τον πελάτη και τα ενδιαφέροντά του. Σκεφτείτε πως το Internet εργάζεται για μας, σαν ένας ακόμα υπάλληλος στην επιχείρησή μας. Ακριβώς όπως όλοι οι εργαζόμενοι πουλούν και εξυπηρετούν, ο βασικός σκοπός ενός web site είναι να αυξήσει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων και να βελτιώσει την ανταπόκριση σε αιτήματα εξυπηρέτησης.

 E WTE PAPER

Είμαι οπαδός στη  μια εφαρμογή που διαχειρίζεται εξ’ ολοκλήρου κάθε επικοινωνία μεταξύ της επιχείρησης και των πελατών μας.

Με άμεση πρόσβαση σε κάθε πληροφορία για τους πελάτες και πλήρη εικόνα όλων των συναλλαγών, οι εργαζόμενοι μεγιστοποιούν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων και την ανταπόκριση σε αιτήματα υποστήριξης και εξυπηρέτησης.

 Από δω και μπρος, επιτυχημένες εταιρίες θα είναι εκείνες που θα μπορούν

να ξεπερνούν τις προσδοκίες των πελατών μας σε κάθε περίπτωση επικοινωνίας μαζί τους.

Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις θα είναι εκείνες που θα επικεντρωθούν στο να μεγιστοποιήσουν την αξία των πελατειακών τους σχέσεων μέσα από Ολοκληρωμένη Πελατοκεντρική Διαχείριση.

Το κατάλληλο εργαλείο είναι το C.R.M. (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT )

Δημήτριος Σχιστοχείλης                 27-12-2012

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Όλες οι επιχειρήσεις χρειάζονται μια Στρατηγική Ανταγωνιστικότητας.

Η μελέτη της Στρατηγικής για την επιδίωξη στόχων έχει ιστορία 2500 ετών από τον Θουκυδίδη μέχρι τον Μακιαβέλι ή και από πιο σύγχρονους όπως τον Liddell Hart (1895 – 1970), ο οποίος σαν Στρατιώτης αρχικά του Βρετανικού Στρατού καταξιώθηκε στον πόλεμο του 1914 και συνταξιοδοτήθηκε με τιμές μόλις σε ηλικία 32 ετών με τον βαθμό του Λοχαγού.

Η Στρατηγική του:

1. Απευθείας επιθέσεις σε ισχυρή άμυνα ποτέ δεν αποδίδει, ποτέ μην προσπαθείς.

2. Για να νικήσεις τον εχθρό πρέπει πρώτα να του χαλάσεις την ισορροπία του.  Αυτή η ενέργεια δεν γίνεται κατά την διάρκεια της επίθεσής σου αλλά πριν της υλοποίησής της.

Επειδή βρισκόμαστε σε κατάσταση πολέμου, δανείζομαι την Κινέζικη Σοφία και ειδικότερα του Sun Tzu, Κινέζος Στρατηγός, γεννήθηκε 722 π.Χ., πριν 2700 χρόνια.

Οι τεχνικές του Sun Tzu σήμερα διδάσκονται στα γνωστότερα Πανεπιστήμια, στις Σχολές Στρατηγικού Σχεδιασμού και Διοίκησης Επιχειρήσεων.  Στην Ιαπωνία διδάσκονται από τις ηλικίες των 15 ετών.

ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΜΕ ΔΥΟ ΛΟΓΙΑ ΟΙ ΑΡΧΕΣ ΤΟΥ SUN TZU

1. ΜΑΘΕ ΝΑ ΜΑΧΕΣΑΙ

Ο Ανταγωνισμός είναι αναπόφευκτος.  Ποτέ δεν είμαστε ικανοί γνώστες του ανταγωνισμού.  Ο ανταγωνισμός πρέπει να συμβεί όταν έχουμε να κερδίσουμε κάτι σημαντικό.

Δεν επιτρέπουμε τα συναισθήματά μας να καθορίζουν τις πράξεις μας.

2.  ΧΑΡΑΞΕ ΤΟ ΔΡΟΜΟ

Η Ηγεσία καθορίζει την επιτυχία.  Η Αποτελεσματική Ηγεσία συγκεντρώνει επτά χαρακτηριστικά:

Αυτοπειθαρχία.  Ζει βάση μιας σειράς κανόνων

Όραμα: Δουλεύει για να πετύχει αντικειμενικούς στόχους που είναι σημαντικοί για τους ανθρώπους του.

Εκπλήρωση: Αξιολογεί τα αποτελέσματα σε σχέση με το αν ικανοποιούν τις ανάγκες των οπαδών του

Υπευθυνότητα: Αναλαμβάνει την ευθύνη αποτελεσμάτων – αποφάσεων – πράξεών του.

Συνεργασία: Δουλεύει από κοινού για την επιτυχία των συμφωνηθέντων στόχων.

Παράδειγμα: Δείχνει το δρόμο με τις ίδιες του πράξεις.

Ποιά είναι τα 5 ελαττώματα που οδηγούν στην αποτυχία

Απερισκεψία

Δειλία

Συναισθηματισμός

Εγωϊσμός

Υπεραπασχόληση με τη δημοτικότητα

3. ΝΑ ΕΝΕΡΓΕΙΣ ΣΩΣΤΑ

Ο Σχεδιασμός είναι σημαντικός αλλά οι ενέργειες είναι η βάση της επιτυχίας.

Χωρίς αποτελεσματική δράση, ο σχεδιασμός είναι μια στείρα άσκηση.

Η προδιάθεση για δράση αυξάνει ουσιαστικά τις πιθανότητες επιτυχίας.

Οι νικητές κάνουν τα σωστά πράγματα τη σωστή στιγμή.

Το ότι ξέρουμε πώς να νικήσουμε δε σημαίνει ότι μπορούμε να νικήσουμε.

Κινήσου όταν είναι επωφελές και σταμάτα όταν δεν είναι.

4. ΝΑ ΞΕΡΕΙΣ ΤΑ ΓΕΓΟΝΟΤΑ

Οι πληροφορίες είναι το αίμα της επιχείρησης.

Υπάρχουν δύο πλευρές της διαχείρησης των πληροφοριών.  Μία είναι η Συλλογή τους.  Η άλλη είναι η Διαδοσή τους.

Τα αξιόπιστα στοιχεία πάντα προηγούνται της επιτυχημένης δράσης.

Υπάρχουν απλές αλλά ισχυρές στατιστικές τεχνικές που βοηθούν στην αξιολόγηση αβέβαιων πληροφοριών.

Η επιτυχία εξαρτάται από το πόσο ξέρεις να χρησιμοποιείς τα στατιστικά δεδομένα.

5. ΝΑ ΠΕΡΙΜΕΝΕΙΣ ΤΟ ΧΕΙΡΟΤΕΡΟ

Ο ανταγωνισμός καιροφυλακτεί, θα αντιδράσει, θα προσπαθήσει να κερδίσει.

Γι΄αυτό η επαρκής προετοιμασία είναι απαραίτητη.  Μην καταπιάνεσαι με δύσκολα προβλήματα όταν δεν έχεις τους επαρκείς πόρους.

Να παρατηρείς προσεκτικά τον ανταγωνισμό και να συγκεντρώνεις τις δυνάμεις σου στα αδύνατα σημεία του.

Μην υποτιμάς τον Ανταγωνισμό.  Να περιμένεις το χειρότερο αν θέλεις να πετύχεις.

6. ΑΡΠΑΞΕ ΤΗΝ ΜΕΡΑ

Η γρήγορη νίκη είναι ο στόχος της ανταγωνιστικής δραστηριότητας.  Κάνε το με απλό τρόπο όταν μπορείς.  Οι απλές μέθοδοι είναι αποτελεσματικές και οικονομικές.

Κάνε τα απλά πράγματα πολύ καλά.  Οι Επιτυχημένες Στρατηγικές αποφεύγουν τις δύσκολες μεθόδους και επιζητούν τις εύκολες.

7. ΚΑΨΕ ΤΙΣ ΓΕΦΥΡΕΣ

Ο επιτυχημένος Ηγέτης βάζει τον εαυτό του και τους ανθρώπους του σε καταστάσεις όπου υπάρχει ο κίνδυνος της αποτυχίας.

Οι άνθρωποι πρέπει να γνωρίζουν ότι θα αποτύχουν εάν δεν συνεργαστούν. 

Ο επιτυχημένος Ηγέτης σπρώχνει τους ανθρώπους του μπροστά και ύστερα καίει τις γέφυρες πίσω του.

Παρακίνηση και Αφοσίωση είναι τα κλειδιά της Ηγεσίας.

Οι άνθρωποι παρακινούνται από την προσδοκία τους οφέλους.

Δώσε ξεκάθαρους στόχους και αξιόλογες ανταμοιβές.

Να φέρεσαι στους ανθρώπους σου καλά.

Να τους εκπαιδεύεις επιμελώς.

Η επιτυχία της Οργάνωσης χτίζεται πάνω στην ατομική επιτυχία των μελών της.

8. ΝΑ ΒΕΛΤΙΩΝΕΣΑΙ

Στον πόλεμο υπάρχουν δύο μόνο τακτικές, οι αναμενόμενες και οι απροσδόκητες.

Για τις απροσδόκητες ή καινοτόμες τακτικές δεν  μπορούν να βρεθούν εύκολα οι κατάλληλες άμυνες.

Κάνε τα απλά πράγματα καλά.

Μεγάλος αριθμός Βελτιώσεων επιφέρει σημαντική διαφορά στην απόδοση.

Βασίσου στους ανθρώπους σου που είναι ικανοί στο να ενισχύουν και να εφαρμόζουν καινοτόμες ιδέες.

Η εταιρία έτσι έχει άπειρες δυνατότητες σε μια ανταγωνιστική κατάσταση.

9. ΝΑ ΣΥΝΕΡΓΑΖΕΣΑΙ ΑΡΜΟΝΙΚΑ

Η οργάνωση, η εκπαίδευση και η επικοινωνία αποτελούν του Θεμέλιους Λίθους της Επιτυχίας.  Έτσι μπορείς να ελέγξεις τις δραστηριότητες των ανθρώπων σου.

Ασαφής Οργάνωση και Εκπαίδευση σημαίνει ότι οι άνθρωποι δε θα είναι αξιόπιστοι.  Θα αποδειχθούν ανεπαρκείς την πιο κρίσιμη στιγμή.

Με προσδοκίες ξεκάθαρες, Οργανωτική Δομή κατάλληλη για καθηκοντά του, οι άνθρωποι θα εμπιστευτούν τους Ηγέτες τους και θα τους ακολουθήσουν ακόμη και σε δύσκολες περιστάσεις.

Η εκπαίδευση για να είναι αποτελεσματική πρέπει να είναι ενδιαφέρουσα.

Η καλή εκπαίδευση οδηγεί σε μία κοινα αποδεκτή αντίληψη και γνώση επιτυγχάνοντας έτσι μια ξεκάθαρη επικοινωνία.

Η σωστή εκπαίδευση δημιουργεί πιστή πελατεία.

Δεν μπορούμε να τιμωρήσουμε τους ανθρώπους μας αν δεν αισθανθούν πρώτα πιστοί σε μας, και φυσικά εάν δεν μπορούμε να τους τιμωρήσουμε δεν μπορούμε και να τους ελέγξουμε.

Η Ηγεσία μέσω εκπαίδευσης προωθεί την άνεση και τη σταθερότητα στην Ομάδα.

Οι Άνθρωποι με άνεση και σταθερότητα έχουν υγιέστερα συναισθήματα και οξύτερα μυαλά.

Διατήρησε τους ανθρώπους σου υγιείς.  Φύλαξε την ενέργειά τους για τα σημαντικά θέματα.

Ανόρθωσε το ηθικό τους.  Χρησιμοποίησε τους ανθρώπους σου προσεκτικά, ώστε να διατηρούν αποθέματα ενέργειας και ικανότητας.

10. ΑΦΗΣΕ ΤΟΥΣ ΝΑ ΕΙΚΑΖΟΥΝ

Η μυστηριώδης Στρατηγική δεν μπορεί να εξουδετερωθεί.

Εστίασε την προσοχή σου στον Στόχο.  Διατήρησε τον έλεγχο.

ΚΛΕΙΝΟΝΤΑΣ ο Sun Tzu είπε:

Κατά την διάρκεια μιας εκστρατείας η καταστροφή μπορεί να προέλθει από έξι διαφορετικά σφάλματα του στρατηγού:

Η λιποταξία

Η απειθαρχία

Η αναποτελεσματικότητα

Η απερισκεψία

Το χάος

Η ανικανότητα

Οι άνθρωποι των Ικανών Ηγετών είναι σαν το «Φίδι ταυτόχρονης αντίδρασης».

Αν απειληθεί το κεφάλι του, θα επιτεθεί ακαριαία η ουρά του.

Αν απειληθεί η ουρά του, θα επιτεθεί το κεφάλι του.

Αν απειληθεί ο κορμός του, τόσο το κεφάλι όσο και η ουρά θα επιτεθούν ταυτόχρονα.

Έτσι λοιπόν, ο ΣΤΟΧΟΣ της ΗΓΕΣΙΑΣ είναι να κάνει τους ανθρώπους της να σκέπτονται και να μάχονται σαν μια ενιαία ομάδα.

Για την συγγραφή της παρούσας περίληψης,

Δημ.Σχιστοχείλης

Δεκ. 2011

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟΥ ΔΥΝΑΜΙΚΟΥ

       Dealing with people,

Remember we are not dealing with creatures of logic. We are dealing with creatures of emotion, creatures bustling with prejudices and motivated by pride and vanity.

Therefore

Don't dictate -- inspire
Don't direct -- win people to your way of thinking
Begin with praise and honest appreciation
Build morale and earn loyalty
Ask questions instead of giving direct orders
Give the other person a fine reputation to live to

Η ενασχόληση με τους ανθρώπους,

Να θυμάστε ότι δεν έχουμε να κάνουμε με πλάσματα της λογικής. Έχουμε να κάνουμε με πλάσματα της συγκίνησης, πλάσματα γεμάτη προκαταλήψεις και υποκινούνται από υπερηφάνεια και ματαιοδοξία.

Ως εκ τούτου

Μην υπαγορεύετε - εμπνεύστε
Μην κατευθύνετε – κερδίστε τους ανθρώπους στον δικό σας τρόπο σκέψης
Αρχίστε με τον έπαινο και την τίμια εκτίμηση
Κατασκευάσατε ηθικό και  κερδίσατε αφοσίωση
Κάντε ερωτήσεις αντί να δίνετε  απευθείας εντολές
Δώστε το άλλο πρόσωπο μία εξαιρετική  φήμη για να ζήσει