Γνωρίζουμε τι θα πει Στρατηγική; Γνωρίζουμε τα αποτελέσματα  της  Δημιουργικής  Λογιστικής  ;

 By D. Shistohilis

Σύμφωνα με τον Κωνσταντίνο Μαρκίδη, καθηγητή Στρατηγικής και Διεθνούς Διοίκησης και Πρόεδρο της Έδρας στο London Business School, ελάχιστοι ακαδημαϊκοί συμφωνούν μεταξύ τους για το τι πραγματικά είναι η Στρατηγική Διοίκησης των επιχειρήσεων. Ορισμοί υπάρχουν πολλοί. Πρότυπα επίσης, αρκετά με τα γνωστά παραδείγματα, τόσο σε περιπτώσεις πολέμων όσο και σε περιπτώσεις επιχειρηματικών επιτυχιών.

Σ’ αυτό που καταλήγει ο καθηγητής κ. Μαρκίδης είναι ότι:
Απλώς δεν γνωρίζουμε τι πραγματικά είναι η Στρατηγική ή πώς μπορούμε να αναπτύξουμε μια καλή Στρατηγική.
 Είναι γεγονός ότι η Διοίκηση Επιχειρήσεων για ένα σχεδόν αιώνα περιστρέφεται γύρω από την Οργάνωση της Ροής των Εργασιών με Στόχο το Κέρδος. Αυτή η διατύπωση κατεύθυνε τους μάνατζερ, οι οποίοι στόχευαν σχεδόν μόνιμα στον περιορισμό των δαπανών και στην αύξηση των Πωλήσεων.
Αυτό το είδος του Μάνατζμεντ, που στην εποχή μας θεωρείται παραδοσιακό, λίγο πεπαλαιωμένο, δεν μπορεί να συνεχίσει για πολύ καιρό ακόμα.
Οφείλω να κάνω και ένα διαχωρισμό των εννοιών «Crisis Management» και «Χαοτικό Μάνατζμεντ» που συγχέει αρκετούς.
Το Crisis Management είναι διαφορετικό από το Χαοτικό Μάνατζμεντ. Ένας Έλληνας CEO κάποτε είπε ότι οι ξένοι μάνατζερ της μητρικής εταιρείας θαύμαζαν το «Χαοτικό» Μάνατζμεντ που ασκούσε.
Κατά βάθος, όμως, δεν νομίζω ότι το εκτιμούσαν ιδιαίτερα. Εκτιμούσαν την… καπατσοσύνη του Έλληνα μάνατζερ! Το γεγονός ότι διαθέτεις τη μεσανατολίτικη πονηριά και εφευρετικότητα και τα μπαλώνεις γλιστρώντας πάντα σε μια διέξοδο δεν σημαίνει ότι ασκείς σωστό Μάνατζμεντ, ούτε ότι μπορείς να το κάνεις για πάντα!
Ο Προγραμματισμός προβλέπει αρνητικές καταστάσεις και συγκυρίες και απαιτεί να προβλεφθούν.

Οι απειλές που φάνηκαν με τα νύχια και τα δόντια πλέον απροκάλυπττα έτοιμες να κατασπαράξουν το θήραμά τους, δεν απειλούν μόνο τα κέρδη, αυτή η ελπίδα χάθηκε για πολλές εταιρείες, αλλά απειλούν την ίδια την ύπαρξη της εταιρείας.
Η Δημιουργική Λογιστική εξάντλησε όλα τα διαθέσιμα περιθώρια που είχε.
 Του χρόνου τι θα κάνουμε;

 Ο Σχεδιασμός μιας επιτυχημένης Στρατηγικής είναι μια αέναη προσπάθεια,
δηλαδή το γεγονός πως ορισμένες εταιρείες, μετρημένες στα δάχτυλα, προβάλλονται ως επιτυχημένες σήμερα, δεν σημαίνει ότι θα είναι επιτυχημένες και αύριο.

 Για να είναι επιτυχημένες αύριο, θα πρέπει να αναπτύξουν μια Στρατηγική που θα είναι ανώτερη του ΑΥΡΙΟ!
Αυτό σημαίνει ότι οι προβλέψεις τους και οι στόχοι τους δεν πρέπει να περιορίζονται μόνο στη δική τους εταιρεία αλλά να προσπαθούν να μαντέψουν και τα Στρατηγικά Σχέδια του Ανταγωνισμού!

Sales Strategy Creates a Competitive Advantage

Sales Strategy Creates a Competitive Advantage
By D.Shistohilis

In today's economy, big and small businesses are seeking every opportunity to win sales through competitive advantages. Smart owners of small business know a sales strategy can create a competitive advantage.
Selling consists of two main functions: tactics and strategy.
 Sales strategy is the planning of sales activities: methods of reaching clients, competitive differences and resources available.
Tactics involves the day-to-day selling: prospecting, sales process, and follow-up.
The tactics of selling are very important but equally vital is the strategy of sales. The advantages are too compelling to ignore.
Competitive Advantages of Strategic Sales Planning
• Increased closing ratio by knowing clients hot buttons
• Improved client loyalty by understanding needs
• Shorten the sales cycle with outside recommendations
• Outsell competitors by offering the best solution
Triple-tiered Sales Strategy
The development of any type of plan begins with research. The insight gained for a competitive advantage comes from the marketplace not from your mind. The approach to use is what I call "Triple-tiered Sales Strategy". Look at your client and the outside influences on their business. Approach all three tiers to understand your customer.
Tier 1: Associations: What associations does your target customer belong to? Contact the membership director and establish a relationship not for selling but to understand their member's needs.
Tier 2: Suppliers: Identify non-competitive suppliers who sell to your customer. Learn their challenges and look for partnering solutions.
Tier 3: Customer: Work directly with your customer and ask them what their needs are and if your business may offer a possible solution.
An excellent example of developing a "triple-tiered sales strategy" is a story of a small accounting firm. This firm decided to target independent truck drivers for accounting services.
The competition for this firm was a big accounting company. This small business approached the truck drivers association and learned that one concern of their membership was receiving financing for a new vehicle.
A discussion with the suppliers of trucks, revealed financing was only approved after the truckers supplied financial statements. The financials were often prepared by a large accounting firm who set appointments on their time and in their office.
The pieces of the puzzle were now coming together. The customer was the last piece of critical information. Truckers were frustrated by the inconvenience of visiting an accounting firm because of the time they spend on the road. The best solution was to bring the accounting service to the customer on their terms and time.
The small accounting office had defined a clear sales strategy: offer in-home financial statement preparation for truck drivers seeking financing through truck manufacturers. All sales leads would be referred from the supplier. This strategy was a win-win for the association, the supplier, the customer and the accounting firm.
The moral of the story is to gain a competitive advantage by looking at both sides of the equation, tactics and strategy. Use the triple-tiered approach to win business and outsell the big companies in your market.

Πέντε Τρόποι Εύρεσης Πελατών - Δημήτριος Σχιστοχείλης
Οι 5 τρόποι εύρεσης πελατών για πωλητές οι οποίοι συνεχώς ψάχνουν για νέους πελάτες, είναι διαχρονικοί και δεν αλλάζουν. Θα ισχύουν άλλα 100 χρόνια!
Δείτε τους μα κυρίως… υιοθετήστε τους!


1. ΜΕ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΠΑΡΑΤΗΡΗΤΙΚΟΤΗΤΑ
Ο τρόπος αυτός είναι αποτελεσματικός, αλλά εξαρτάται απόλυτα από το χαρακτήρα και την προσωπικότητα του πωλητή.
Ο τύπος αυτός του πωλητή που είναι αποτελεσματικός στη μέθοδο αυτή, είναι ο εκφραστικός, πρόσχαρος και ομιλητικός πωλητής ο οποίος, όπου βρεθεί και όπου σταθεί, μοιράζει τις προσωπικές του κάρτες λέγοντας ότι θα τους πάρει τηλέφωνο κάποια στιγμή να τους επισκεφτεί για να προσφέρει τις υπηρεσίες του.
Ο πωλητής αυτός, με λίγα λόγια, δεν αφήνει καμιά ευκαιρία να περάσει απαρατήρητη και όλοι οι άνθρωποι με τους οποίους έρχεται σε επαφή, γι’ αυτόν είναι υποψήφιοι πελάτες.


2. ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΟΔΟ ΤΩΝ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ
Η μέθοδος αυτή έχει αποδειχθεί ότι είναι η πιο αποτελεσματική.
Το ποσοστό επιτυχίας με τη μέθοδο των συστάσεων μπορεί να φτάσει και το 30%, δηλαδή ο 1 από τους 3 μπορεί να γίνει πελάτης σας.
Βέβαια, η λήψη συστάσεων είναι δύσκολη, σχεδόν σαν την πραγματοποίηση της πώλησης, και απαιτεί ορισμένες τεχνικές για να αποδώσει. Ένας τρόπος λήψης συστάσεων είναι ο εξής:
- Επειδή ο κύκλος των εργασιών μου εξαρτάται απόλυτα από τις συστάσεις των πελατών μου προς νέους πελάτες, θα σας παρακαλούσα να μου δίνατε άλλα 5 λεπτά από το χρόνο σας για να σημειώσω τα ονόματα και τα τηλέφωνα συγκεκριμένων γνωστών σας, που πιθανόν να χρειάζονται τις υπηρεσίες μου.
Σας διαβεβαιώνω ότι, αν με χρειαστούν, θα προσφέρω τις υπηρεσίες μου με τον ίδιο επαγγελματικό τρόπο που τις προσέφερα και σε σας. Μου λέτε σας παρακαλώ το όνομα και το τηλέφωνο του καλύτερου φίλου σας; (συνεχίζετε με αδέλφια, κουμπάρους, θείους κ.λπ.).
Συστάσεις πρέπει να παίρνετε από κάθε νέο πελάτη. Διαφορετικά η πώληση δεν θεωρείται ολοκληρωμένη.


3. ΜΕ ΕΠΙΣΤΟΛΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗΣ
Και η μέθοδος αυτή μπορεί να γίνει πολύ αποτελεσματική αν τηρηθεί και χρησιμοποιηθεί συστηματικά για ένα χρόνο τουλάχιστον. Ο πωλητής ελέγχει μεμονωμένα άτομα, οικογένειες, μικροεπιχειρήσεις ή μεγάλες επιχειρήσεις, ανάλογα με τις εμπειρίες του, και ταχυδρομεί 50 περίπου επιστολές την εβδομάδα. Στη συνέχεια τηλεφωνεί την επομένη εβδομάδα με αντικειμενικό σκοπό να πουλήσει το ραντεβού.


4. ΜΕ ΜΑΖΙΚΕΣ ΤΑΧΥΔΡΟΜΗΣΕΙΣ
Ο πωλητής συγκεντρώνει ονόματα και διευθύνσεις και ταχυδρομεί ένα συγκεκριμένο γράμμα που συνοδεύεται με κάποιο έξυπνο έγχρωμο διαφημιστικό.
Ο ελάχιστος αριθμός επιστολών που πρέπει να ταχυδρομηθούν είναι 1.000. Το ποσοστό απαντήσεων θα πρέπει να κυμανθεί από 1%-9%. Το δίχρωμο διαφημιστικό θα πρέπει να είναι ελκυστικό, χωρίς όμως να «πουλάει» το προϊόν. Ο τρόπος αυτός τώρα αρχίζει να διαδίδεται στη χώρα μας.
Δεν είναι καθόλου εύκολος κι ας ακούγεται απλός. Αν αποφασιστεί η χρησιμοποίηση αυτής της μεθόδου, η συμμετοχή ειδικευμένου διαφημιστικού γραφείου είναι απαραίτητη.


5. ΑΠΟ… ΠΟΡΤΑ ΣΕ ΠΟΡΤΑ
Η μέθοδος αυτή είναι η πιο σκληρή, αλλά δεν παύει κι αυτή, αν γίνει συστηματικά και μεθοδευμένα, να φέρει αποτελέσματα.
Συνιστάται να γίνεται πάντα με δύο πωλητές, ορισμένες ώρες και μέρες την εβδομάδα.
Η προσέγγιση μπορεί να είναι αυτού του είδους:
-Καλημέρα σας, είμαστε πωλητές και έχουμε γραφείο στη γειτονιά.
Περάσαμε να γνωριστούμε και να σας αφήσουμε την κάρτα μας.
Δεν πιστεύουμε αν μας χρειάζεστε αυτή τη στιγμή, αλλά αν χρειαστείτε το παραμικρό στο μέλλον θα χαρούμε να σας προσφέρουμε τις υπηρεσίες μας.
Στη συνέχεια, οι πωλητής παίρνει την κάρτα του καταστηματάρχη για να τηλεφωνήσει σε μια εβδομάδα να πουλήσει το ραντεβού.

Ο πωλητής, και ιδιαίτερα ο νέος, θα πρέπει να δοκιμάσει και τους πέντε τρόπους και να καταλήξει σ’ έναν που τον διευκολύνει προσωπικά στο έργο του.

Διαχειριστείτε αποτελεσματικά την αλλαγή
Από Δημήτριο Σχιστοχείλη

Σε εποχές ύφεσης πολλές επιχειρήσεις χρειάζεται να προχωρήσουν σε αλλαγές και ανασχεδιασμό. Η διαδικασία της αλλαγής μπορεί να αποδειχθεί μια εμπειρία που πολλές φορές οδηγεί σε απρόβλεπτες καταστάσεις, κυρίως επειδή οι άνθρωποι αλλά και η εφαρμογή κάποιου συστήματος πολλές φορές, ακολουθούν διαφορετικούς δρόμους από αυτούς που έχουμε σχεδιάσει.
Είναι κοιnη διαπίστωση πως δυο εργαζόμενοι δεν θα ανταποκριθούν με τον ιδιο ακριβώς τρόπο στις αλλαγές που γίνονται σε μια επιχείρηση. Με την ίδια λογική, πανομοιότυπες διαδικασίες αλλαγής που εφαρμόζονται σε διαφορετικά τμήματα μιας επιχείρησης, συνήθως παράγουν εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα. Οι παρακάτω πρακτικές συμβουλές, δείχνουν πως μπορείτε να διαχειριστείτε τις αλλαγές χωρίς να παρατηρηθούν κενά και απώλειες στην εφαρμογή τους. Αυτές οι συμβουλές αναφέρονται σε μια δομημένη προσέγγιση των αλλαγών, χωρίς όμως να χάνεται η ευελιξία.

Ποια είναι όμως τα βήματα για να προχωρήσει μια επιχείρηση σε αλλαγές;

1. Κίνητρο για αλλαγή


Η αλλαγή ξεκινά απο το σημείο όπου η επιχείρηση διαπιστώνει πως υπάρχει ένα σοβαρό κίνητρο για να αλλάξει. Μερικές φορές οι αλλαγές προκύπτουν από εξωτερικούς παράγοντες, όπως για παράδειγμα η αλλαγή διοίκησης, η αλλαγή έδρας, εξαγορά ή συγχώνευση. Σε άλλες περιπτώσεις οι εταιρίες χρειάζεται να αλλάξουν εξαιτίας εσωτερικών παραγόντων, όπως η αναβάθμιση της τεχνολογίας, η γρήγορη ανάπτυξη, εξαιτιας κάποιας επέκτασης ή εξαιτίας της προσπάθειας για συνεχή βελτίωση και πρόοδο.


2. Αναλύστε την κατάσταση

Καθώς η επιχείρηση προοδευτικά υιοθετεί την ανάγκη για αλλαγή, η διοίκηση πρέπει να προχωρήσει σε μια λεπτομερή ανάλυση των κινδύνων και των ευκαιριών που προκύπτουν από την εφαρμογή της. Κρίσιμα ερωτήματα χρειάζεται να απαντηθούν :
• Ποια είναι τα πιθανά κέρδη από την πραγματοποίηση της αλλαγής;
• Ποιο θα είναι το κόστος;
• Ποιοι θα είναι οι κίνδυνοι αν πραγματοποιηθούν οι αλλαγές;
• Ποιοι θα είναι οι κίνδυνοι αν δεν πραγματοποιηθούν οι αλλαγές;


3. Σχεδιάστε προσεκτικά την κατεύθυνση


Από τη στιγμή που η επιχείρηση υπολογίζει οτι η ευκαιρίες που προκύπτουν από την αλλαγή υπερτερούν των κινδύνων, σχεδιάζουν την εφαρμογή της. Πολλές επιχειρήσεις έχουν αποτύχει σ’ αυτό το στάδιο, γιατί ο αρχικός σχεδιασμός δεν ήταν όσο έπρεπε λεπτομερής και δεν είχε γίνει ανάλυση σε βάθος. Σ’ αυτό το στάδιο, μπαίνουν οι βάσεις για την απόλυτη επιτυχία ή την αποτυχία της αλλαγής.
Κρίσιμα στοιχεία στο σχεδιασμό είναι :
• Ο τρόπος που θα αντιμετωπίσουν την αλλαγή οι εργαζόμενοι που επηρεάζονται περισσότερο απο αυτή
• Ο τρόπος που θα αντιμετωπίσουν τα συστήματα και οι δομές της επιχείρησης τα αποτελέσματα της αλλαγής
• Ο σχεδιασμός βήμα προς βήμα για την ενσωμάτωση των αλλαγών στην επιχείρηση
• Το σχέδιο ανασκόπησης, που θα μετρά το βαθμό επιτυχίας των αλλαγών μέσα στην επιχείρηση

Ύφεση και Ευκαιρίες Ανάπτυξης Από Δημήτριο Σχιστοχείλη

Βγείτε από την κρίση και προχωρήστε μπροστά!


Η κρίση άρχισε να επιδρά και στη δική σας επιχείρηση και αναζητείτε τεχνικές για να περιορίσετε την πτώση των πωλήσεων; Παρατηρείτε κάμψη στις επαναληπτικές πωλήσεις σας και στην πιστότητα των πελατών σας;

Βιώνω μια έντονη κάμψη στις πωλήσεις τις εταιρείας μου. Πως μπορώ να αντιστρέψω την αρνητική τάση και να δώσω μια νέα ώθηση;

Σχεδόν κάθε εταιρεία, είτε λιγότερο είτε περισσότερο, έχει υποστεί λόγω της ύφεσης μια κάμψη των πωλήσεων της. Όσο πιο σύντομα όμως λάβετε τα κατάλληλα μέτρα, τόσο πιο εύκολα θα σταθεροποιήσετε τις πωλήσεις σας και ίσως και να αυξήσετε τα έσοδα και κυρίως τα κέρδη σας. Τέσσερα πρώτα βήματα που μπορούν να σας βοηθήσουν να σταματήσετε την πτώση των πωλήσεων είναι τα εξής:


1. Επικοινωνείτε συστηματικά με τους ευχαριστημένους πελάτες σας.
Αυτοί είναι οι άνθρωποι που ξέρετε καλύτερα και πιθανώς να είναι αυτοί με τους οποίους έχετε τις καλύτερες σχέσεις. Υπάρχουν επιπλέον τρόποι να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους, ή έχουν κάποιες νέες ανάγκες τις οποίες μπορείτε να αντιμετωπίσετε; Ρωτήστε για το πώς πάνε οι δουλειές τους. Υπάρχει τρόπος να τους βοηθήσετε να εξυπηρετήσουν τους υπάρχοντες πελάτες τους ή να βρουν πιθανούς νέους; Έχοντας μάθει για τα προβλήματα και τις προκλήσεις τους, μπορείτε να επανέλθετε και να τους προσφέρετε νέες λύσεις, είτε υψηλότερης προστιθέμενης αξίας είτε νέες. Και κυρίως μοναδικές γι’αυτούς!


2. Αναλύστε τους υπάρχοντες πελάτες σας.
Διαφορετικοί λογαριασμοί έχουν διαφορετική ωρίμανση πωλήσεων. Ο κύκλος πωλήσεων μπορεί να απαιτήσει μια μέρα, μια εβδομάδα, ένα μήνα ή και δύο χρόνια. Μερικές φορές, έχοντας απορροφηθεί στο “κλείσιμο” της μεγάλης συμφωνίας, ξεχνάτε τους μικρότερους λογαριασμούς που έχουν μικρότερο χρόνο ωρίμανσης, και που μπορούν να φέρουν άμεσα αποτελέσματα. Στις επιχειρήσεις, πρέπει να κοιτάτε μπροστά και να σκέφτεστε μακροπρόθεσμα και σε στρατηγικό επίπεδο. Όμως, πρέπει να φροντίζετε και την καθημερινότητα. Είναι σημαντικό να κρατάτε αυτούς τους παράγοντες ισορροπημένους: μην επικεντρώνεστε τόσο πολύ σε λίγους πελάτες με αποτέλεσμα να χάνετε τα υπόλοιπα. Ταξινομήστε λοιπόν τους πελάτες σας σε στρατηγικούς και σε τακτικούς. Δημιουργείστε μια μοναδική στρατηγική για τον κάθε πελάτη και κατανείμετε τους πόρους σας (στελέχη, διαφημιστικό budget, διαθέσιμο χρόνο κλπ) σύμφωνα με το σχέδιο και τους στόχους που έχετε διαμορφώσει.


3. Παρακολουθείτε τα επιχειρηματικά νέα και τις διεθνείς τάσεις.
Έχετε πάντα στο νου πως τα τωρινά γεγονότα, η ένταση και διαφοροποίηση του ανταγωνισμού και οι αλλαγές στον οικονομικό κύκλο και συγκυρία μπορούν να επηρεάσουν τους πελάτες σας. Αναζητήστε πηγές που μπορούν να σας προσφέρουν νέες ιδέες στο πως να συντονίσετε τις δραστηριότητες σας και να εξυπηρετήσετε τους πελάτες σας πιο αποτελεσματικά. Χρησιμοποιήστε πόρους και υλικά που θα σας βοηθήσουν να μιλήσετε στους πελάτες σας στην δική τους γλώσσα, να τους είστε περισσότερο χρήσιμοι και αποτελεσματικοί. Μάθετε περισσότερα για το πως άλλοι άνθρωποι ανέπτυξαν τις επιχειρήσεις τους. Υπάρχουν πολλά να μάθετε από τις επιτυχίες -και τις αποτυχίες- των άλλων.
Και μην ξεχνάτε: σε καιρούς που όλα αλλάζουν μην προσπαθείτε να εφαρμόσετε παλιές συνταγές.
Απλά δεν δουλεύουν! Είναι σπατάλη χρόνου και πόρων!

4. Μην χάνετε το χρόνο σας. Να είστε επιλεκτικοί σχετικά με τους πελάτες σας. Μην συνεχίζετε να κάνετε δουλειές με κάποιον μόνο και μόνο για να τον διατηρήσετε στις λίστες πελατών σας. Μερικοί πελάτες απλά δεν αξίζουν τον κόπο και την ενέργεια που επενδύετε αν το συγκρίνετε με το μέγεθος των εργασιών που σας δίνουν και του κέρδους που συνεισφέρουν. Μια ανάλυση κόστους οφέλους σε συνδυασμό με την συστηματική παρακολούθηση δεικτών όπως η συνολική κερδοφορία ανά πελάτη είναι απαραίτητα. Εάν μια ευκαιρία δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες σας και στις αναμενόμενες αποδόσεις, προχωρήστε σε άλλους πελάτες!

Ο καλύτερος τρόπος να βγείτε από μια κάμψη των πωλήσεων είναι να συνεχίζετε να προχωράτε μπροστά.


Θυμηθείτε: Πιο κοντά στον πελάτη, στοχευμένη δράση, εξειδικευμένες και μοναδικές λύσεις, προϊόντα υψηλότερης προστιθέμενης αξίας και υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης! Διαχειριστείτε την σχέση σας με τον πελάτη και όχι απλώς κάποια προϊόντα! Μην αφήσετε μια προσωρινή κάμψη να εξελιχθεί σε μια μόνιμη καταβαράθρωση των πωλήσεων.

Πώς προετοιμάζεται ένα επιχειρηματικό σχέδιο.
Preparation of a Business Plan.By D.Shistohilis

1. Εισαγωγή
Ένα επιχειρηματικό σχέδιο προσδιορίζει με ακρίβεια την επιχείρησή σας, καθορίζει τους
στόχους σας και εξυπηρετεί και εξυπηρετεί ως περίληψη της εταιρεία σας. Η βασική
σύνθεση περιλαμβάνει ένα τρέχον και προσχεδιασμένο ισολογισμό, μία δήλωση
εισοδήματος, μία ανάλυση ρευστότητας. Σε βοηθά να διανείμεις τις πηγές, να χειριστείς
απρόβλεπτες επιπλοκές και να πάρεις καλές επιχειρηματικές αποφάσεις. Επειδή παρέχει
ειδικές και οργανωμένες πληροφορίες για την επιχείρησή σας και πως θα αποπληρώσετε
τα δανεικά χρήματα, ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα βασικό μέρος
οποιασδήποτε αίτησης δανείου ή επιχορήγησης. Επιπρόσθετα δίνει πληροφορίες για τις
πωλήσεις του προσωπικού, τους προμηθευτές και για άλλα σχετικά με τις λειτουργίες
και τους στόχους της επιχείρησής σας.

Σχεδίασε Τη Δουλειά Σου

Δεν πρέπει να δίνεται μεγάλη έμφαση στη σημαντικότητα ενός κατανοητού, πλήρη
σκέψεων επιχειρηματικού σχεδίου. Πολλά σημεία του: εκτός της χρηματοδότησης,
πίστωση από τους προμηθευτές, διοίκηση της επιχείρησής σας και των οικονομικών,
προώθηση και marketing της επιχείρησής σας, εκπλήρωση των στόχων και σκοπών σας.
“Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ανάγκη.
Εάν το πρόσωπο που θέλει να ξεκινήσει μια μικρή επιχείρηση δεν μπορεί να θέσει μαζί και ένα επιχειρηματικό σχέδιο αυτός ή αυτή έχουν πρόβλημα.”
Οι πλέον επίδοξοι επιχειρηματίες είναι απρόθυμοι να προετοιμάσουν ένα
Επιχειρηματικό Σχέδιο, ισχυρίζονται ότι είναι χάσιμο χρόνου και χρήματος ( ιδιαίτερα
όταν προσδιορίζεται σ` ένα τρίτο ρόλο ) και ότι το τελικό έγγραφο είναι απλή
γραφειοκρατία. Μία καινούργια επιχείρηση, από έναν καινούργιο επιχειρηματία ή έναν
επιχειρηματία που έχει εγκαθιδρύσει την επιχείρησή του, χρειάζεται ένα επιχειρηματικό σχέδιο ακριβώς όπως μία κατασκευή σπιτιού χρειάζεται σχέδια.
Mια φορά ακόμη, αφού έχει αναφερθεί στο βιβλιαράκι σχετικά με το ξεκίνημα των
επιχειρήσεων, το Επιχειρηματικό Σχέδιο πρέπει να γίνεται από την Επιχειρηματική
Ομάδα, σα σύνολο, και όχι κομμάτια που δίνονται για εκπόνηση στα μέλη της ομάδας
και μετά τοποθετούνται μαζί.
Η συμμετοχή στη διαδικασία σχεδιασμού όλης της Ομάδας, σε όλα τα στάδια, είναι η
μόνη εγγύηση ότι το σχέδιο θα εκπονηθεί αποτελεσματικά και με ακρίβεια.
Πριν αρχίσεις να γράφεις το επιχειρηματικό σου σχέδιο, πάρε υπόψη σου τέσσερις
ουσιαστικές ερωτήσεις:
Τί υπηρεσία ή προϊόν η επιχείρησή σας παρέχει και τί ανάγκες καλύπτει;
Ποιοί είναι οι εν δυνάμει πελάτες για το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας και γιατί θα το αγόραζαν από εσάς;
Πώς θα προσεγγίσετε τους πελάτες σας;
Από πού θα πάρετε τα χρηματικά ποσά για να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας;

Τί είναι;
Ο επιχειρηματικός σχεδιασμός δεν είναι απλώς παραγωγή μιας αναφοράς. Η δουλειά του
γραψίματος, της σκέψης είναι εξίσου σημαντική με το τελικό δοκίμιο.
Είναι ένα εργαλείο κατανόησης πώς η επιχείρηση θα στηθεί. Η πορεία θα σας βοηθήσει
να μάθετε πώς να διευθύνετε την εταιρεία σας πιο αποδοτικά ενώ γίνεστε πιο ειδικοί στη βιομηχανία σας και στην επιχείρηση. Δημιουργεί ένα πλαίσιο για σας για να ξεκινήσετε και να μεγαλώσετε την επιχείρησή σας.
Το Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι δυναμικό. Κάθε επιχείρηση και η προσωπικότητά της
είναι διαφορετικές και το Επιχειρηματικό Σχέδιο θα αντανακλά αυτό.

Γιατί πρέπει να κάνεις ένα επιχειρηματικό σχέδιο;
Γίνετε ολοένα και πιο σκληρό να επιβιώσεις στον επιχειρηματικό κόσμο. Δεν είναι
αρκετό να έχεις ένα καλό προϊόν ή να παρέχεις καλές υπηρεσίες. Οι επιχειρηματίες,
άσχετα αν είναι κατασκευαστές στέγης, βιομήχανοι ή γιατροί, πρέπει επίσης να είναι
καλοί μάναντζερς. Επιτυχημένοι διευθυντές επιχειρήσεων έχουν σαφείς στόχους,
παράγουν καλά προϊόντα ή υπηρεσίες, καταλαβαίνουν την αγορά, διαχειρίζονται τα
χρήματα κατάλληλα και είναι καλοί εργοδότες.
Κατά συνέπεια, ο κύριος λόγος για να εκπονήσει κανείς ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι για να καταγράψει όλα τα στοιχεία που δημιουργούν μία επιτυχημένη επιχείρηση. Στην περίπτωση μίας καινούργιας επιχείρησης, ένα επιχειρηματικό σχέδιο θα βοηθήσει στην επίτευξη της πρότασης. Για μία υπάρχουσα επιχείρηση, η σύγκριση πραγματικών αποτελεσμάτων με τις προβολές-προεκτάσεις θα βοηθήσουν στην τελειοποίηση του επιχειρηματικού σχεδίου και θα βελτιώσουν την εκτέλεση αυτού.
Αλλά υπάρχουν άλλοι σημαντικοί λόγοι για να εκπονήσουμε ένα επιχειρηματικό σχέδιο.
Για αρχή, καμία τράπεζα δε θα δανείσει χρήματα σε μία επιχείρηση εκτός και εάν έχει
επιχειρηματικό σχέδιο που να δηλώνει πως η επιχείρηση προτίθεται να χειριστεί τον
τόκο και να αποπληρώνει το δάνειο. Η εμπλοκή των μετόχων όπως είναι το υπαλληλικό
προσωπικό, η οικογένεια και οι συνέταιροι στη δημιουργία ενός επιχειρηματικού
σχεδίου είναι επίσης ένας καλός τρόπος για να εξασφαλίσουμε τη συγκατάθεσή τους
στην επιχείρηση.

Για ποιους προετοιμάζετε το Επιχειρηματικό Σχέδιο;
Κατ` αρχάς προετοιμάζετε το Επιχειρηματικό Σχέδιο για σας και για την επιχειρηματική
ομάδα. Πριν τις καθημερινές εργασίες πρέπει αποφασίσετε και να δείτε όλες τις
προοπτικές της επιχείρησής σας.
Πολλοί άνθρωποι νομίζουν ότι ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα έγγραφο που κατά
κύριο λόγο χρησιμοποιείται για να εξασφαλίσει εξωτερική χρηματοδότηση. Αυτό είναι
σημαντικό καθώς οι επίδοξοι επενδυτές, συμπεριλαμβανομένων και των Τραπεζών, είναι
δυνατό να επενδύσουν στην ιδέα σας, να εργαστούν μαζί σας ή να σας δανείσουν
χρήματα ως αποτέλεσμα της δύναμης του σχεδίου σας.
Όμως υπάρχουν άλλα οφέλη στο να δημιουργήσετε και να εκπονήσετε ένα στηριγμένο
στην πραγματικότητα επιχειρηματικό σχέδιο – ακόμη και εάν εσείς μόλις το
χρησιμοποιήσετε στο σπίτι. Μπορεί:
• Να σας βοηθήσει να εντοπίσετε επικείμενες καταστροφές πριν αυτές συμβούν.
• Να οικοδομήσετε την οικονομική πλευρά της επιχείρησής σας αποδοτικά.
• Να εστιάσετε τις προσπάθειες εξέλιξης σας.
• Η εργασία είναι μέτρο της επιτυχίας σας.
Οι ακόλουθοι άνθρωποι ή ιδρύματα μπορεί να ζητήσουν να δουν το επιχειρηματικό
σχέδιο σε κάποιο στάδιο:
• Τράπεζες.
• Εξωτερικοί επενδυτές – εάν αυτός είναι ένας φίλος, μία καινοτόμος κεφαλαιοκρατική
εταιρεία ή άλλη επιχείρηση, που επιθυμεί να συνεταιριστεί μαζί σας.
• Μεγάλοι χορηγοί, Ευρωπαϊκοί ή Εθνικοί.
• Οποιοσδήποτε ενδιαφέρεται να αγοράσει την επιχείρησή σας.
• Προϊστάμενος.
Θα πρέπει επίσης να έχετε στο μυαλό σας ότι ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα
ζωντανό έγγραφο που θα χρειαστεί ενημέρωση και αλλαγή καθώς η επιχείρηση
εξαπλώνεται. Και άσχετα εάν εσείς έχετε την πρόθεση να χρησιμοποιήσετε το σχέδιό
σας εσωτερικά ή σαν ένα έγγραφο για εξωεπιχειρηματικά άτομα, θα πρέπει ακόμη να
παρουσιάσει μια αντικειμενική και τίμια μορφή της επιχείρησής σας. Το να
αποτύχετε να κάνετε αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ότι εσείς και οι άλλοι έχετε μη
πραγματοποιήσιμες προσδοκίες του τί μπορεί να επιτευχθεί και πότε.

Επιχειρηματικό Σχέδιο Περίληψη Στόχων .
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του σχεδιασμού;
Αν και έχει αναγνωρισθεί ότι ο επιχειρηματικός σχεδιασμός δεν εγγυάται επιτυχία, μελέτες δείχνουν ότι οι επιχειρήσεις οι οποίες επιμόνως εκπονούν σχέδιο λειτουργούν καλύτερα από εκείνες που στερούνται σχεδιασμού.
Ο σχεδιασμός παράγει έναν αριθμό πλεονεκτημάτων για την επιχείρησή σας:
• Πιέζει για μία γρήγορη θεώρηση των βασικών στόχων και βασικών πολιτικών.
• Βοηθά να προκαλέσει παλιές ιδέες και δημιουργεί ένα κλίμα για καινούργιες
πρωτοβουλίες.
• Σου δίνει έναν καθαρό στόχο.
• Δίνει τη δυνατότητα τα προβλήματα να αναγνωρισθούν τα οποία απαιτούν
εξωτερικές πηγές πληροφοριών και βοήθεια
• Αυξάνει την αντικειμενικότητά σας. Μετατρέποντας το καθετί σε αριθμούς, ο
σχεδιασμός σας εμποδίζει να οραματίζεσθε το μέλλον με τρόπους που τα γεγονότα
δεν ευνοούν.
• Αυξάνει την προσωπική σας δραστηριότητα και εκείνη που οι υπάλληλοι πρέπει να
έχουν.
• Δίνει τη δυνατότητα η παραγωγή να σχεδιαστεί και συσχετιζόμενη με τις απαιτήσεις
του κεφαλαίου να αποφασισθεί προκαταβολικά.
• Παρέχει ανάδραση πληροφοριών και περιοδικές εκτιμήσεις έναντι κατεστημένων
στόχων και εγγυήσεων καλής λειτουργίας.


Φραγμοί στο επιχειρηματικό Σχέδιο
Πριν αποφασίσετε να αρχίσετε να προετοιμάζετε ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο, εσείς
αντιμετωπίζετε μια σειρά φραγμών ή παραγόντων οι οποίες σας απαγορεύουν να εμπλακείτε
σε μια τέτοια διαδικασία, που να κάνετε αυτοσχεδιασμό ή να κάνετε την επιχείρηση.
Ο επιχειρησιακός κόσμος είναι πολύπλοκος, αλλά πού εσείς έχετε δει ανθρώπινες
διαδικασίες χωρίς πολυπλοκότητα;
Οι φραγμοί, τα εμπόδια ή οτιδήποτε άλλο που θα σας καλέσει μακριά από τη δραστηριότητα του σχεδιασμού είναι:
1. Φόβος για το άγνωστο:
Νομίζετε ότι δε γνωρίζετε αρκετά γι’ αυτόν τον πολύπλοκο κόσμο της επιχείρησης, ενώ
πρέπει να συνεργαστείτε με άλλους με μεγάλη εμπειρία.
Υπάρχει μια πολύ θετική πλευρά, όταν εσείς καταλαβαίνετε τι δε γνωρίζετε. Μπορείτε να
κάνετε κάτι σχετικά με αυτό.
• Διαβάστε τα βιβλιαράκια τα οποία είναι προετοιμασμένα για σας.
• Βάλτε σε λίστα τις πληροφορίες που εσείς δε γνωρίζετε και είναι
αποφασιστικής σημασίας για την επιτυχία σας.
• Παρακολουθήστε επιμορφωτικά σεμινάρια για να αποκτήσετε τη
γνώση που εσείς χρειάζεστε.
• Λάβετε εξωτερική καθοδήγηση από πρακτορείο που εσείς
εμπιστεύεστε.
• Εντοπίστε και έρθετε σε επαφή με έμπειρους ανθρώπους γεγονός που
θα χρησιμοποιηθεί και στις δύο φάσεις του σχεδιασμού και της
πραγματοποίησης του σχεδίου σας (οι έμπειροι του γραφείου που
εσείς εμπιστεύεστε, μπορεί να σας εξοικονομήσουν χρόνο και να
αυξήσουν την αποδοτικότητά σας).
Θυμηθείτε:
Δεν υπάρχει τέτοιο πρόσωπο που να γνωρίζει τα πάντα.
Οι πιο πολλές αποτυχημένες επιχειρήσεις είχαν ένα “αφεντικό” που γνώριζε τα πάντα και
απέτυχαν επειδή αυτός είχε μία άποψη για όλα.
Το γεγονός ότι οι πιο πολλές επιχειρήσεις έχουν δημιουργηθεί και λειτουργούν χωρίς
Επιχειρηματικό Σχέδιο, δε σημαίνει ότι εσείς πρέπει να κάνετε ότι κάνουν οι άλλοι. Οι
οικονομίες γίνονται όλο και περισσότερο σύνθετες και τα σχέδια γίνονται για το μέλλον.
2. Φόβος αποτυχίας:
Υπάρχει πάντοτε μια πιθανότητα αποτυχίας, σε οτιδήποτε ένα πρόσωπο κάνει.
Οι μαθητές λαμβάνουν μέρος στις εξετάσεις απ’ τους οποίους μερικοί αποτυγχάνουν. Αυτοί δεν αποφεύγουν τις εξετάσεις επειδή υπάρχει μια πιθανότητα να αποτύχουν! Οι άνθρωποι παντρεύονται και υπάρχει μια πιθανότητα να χωρίσουν.
Η αποτυχία είναι μια τραγωδία. Μπορεί να γίνει ένας εφιάλτης όταν εσείς δεν παραδέχεστε πως έχετε αποτύχει και προσκολλάστε σε μία ζημιογόνα επιχείρηση.
Το επιχειρηματικό σχέδιο θα σας βοηθήσει να καταλάβετε την κατάσταση της αποτυχίας.Όχι οποιαδήποτε δυσκολία ή λάθος σχεδιασμός από αυτά που έχετε σχεδιάσει, σημαίνει
αποτυχία. Είναι πολύ σπάνιο να αποτύχετε, αν εσείς προετοιμάζετε ένα επιχειρηματικό
σχέδιο, αλλά αν αυτό συμβαίνει εσείς ήδη έχετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο να απαλλαγείτε από την επιχείρηση που εσείς έχετε αποτύχει, πριν γίνει μια καταστροφή. Ακόμη και τότε, έχετε κάτι πολύτιμο ως ανταπόδοση: την εμπειρία. Ακόμη κι αν εσείς αποτύχετε να εκπληρώσετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο, κάνετε κάτι το οποίο είναι καλύτερο από το τίποτα.
Η αποτυχία είναι διαφορετική από τον κίνδυνο.

3. Ανακρίβεια
Άσχετα με το πόσο προσεκτικά σχεδιάζει κανείς κάτι, τα πράγματα συνήθως δε
εξελίσσονται σύμφωνα με το σχέδιο.
Στον επιχειρηματικό κόσμο, η πιθανότητα είναι αρκετή για να κυριαρχήσει στην πράξη. Ο
σχεδιασμός σας επιτρέπει να αποφασίζετε τι πρόκειται να συμβεί στην επιχείρηση σύμφωνα με το ποσοστό των πιθανοτήτων.
Είναι καλύτερα να προσπαθήσετε να προβλέψετε και να προετοιμάσετε παρά να παίξετε τον επικίνδυνο και παθητικό ρόλο του περίμενε και βλέπε.

4. Ταχύτητα αλλαγής:
Οι εξελίξεις συμβαίνουν πάρα πολύ συχνά για να κάνουν το σχεδιασμό πολύτιμο.
Εάν θέσουμε ένα μέτρο ευκαμψίας στο επιχειρηματικό σχέδιο για να συναντήσουμε τις
αλλαγές των περιστάσεων και να κάνουμε ανασκόπηση του σχεδίου σας συχνά. Εσείς
επίσης χρειάζεται να αναπτύξετε στάση ευκαμψίας.

5. Έλλειψη ειδικής γνώσης.
Πώς ξεκινώ;
Αρχίστε με αυτοεκπαίδευση, ώστε να εκτιμήσετε τη γνώση που εσείς πραγματικά
χρειάζεσθε να έχετε οι ίδιοι. Αφιερώστε κάποιο χρόνο για να μάθετε τα νέα σχετικά με τον τομέα που εσείς θεωρείτε ότι κάνει την επιχείρηση κερδοφόρα. Υπάρχουν αρκετά νέα
σχεδόν για κάθε τομέα σε εφημερίδες και επιχειρηματικά περιοδικά. Αλλά προσέξτε! Μην
εμπιστεύεστε τις προβλέψεις των δημοσιογράφων. Προσκολληθείτε στα νέα και
προσπαθήστε να κάνετε τις ερμηνείες σας. Οι δημοσιογράφοι μπορεί να είναι ειδικοί στον τομέα τους, αλλά αυτοί διατυπώνουν την άποψή τους και αυτοί είναι που επηρεάζουν κατά αυτόν τον τρόπο και την εξέλιξη της αγοράς.
Συζητείστε τις ανάγκες σας για γνώση με τον Επιχειρηματικό σας Σύμβουλο που εσείς εμπιστεύεστε και πώς και που εσείς μπορείτε πραγματικά να φτάσετε.

6. Κόστος.
Κοστίζει πάρα πολύ για να προετοιμάσετε ένα πλήρες Επιχειρηματικό Σχέδιο.
Τα έξοδα του σχεδιασμού μπορούν να δικαιολογηθούν από τα χειροπιαστά αποτελέσματα.
Εσείς μπορείτε να διατηρήσετε όλη την οικονομική απόδοση της άσκησης αναλαμβάνοντας
το σχεδιασμό μόνοι σας κάτω από την καθοδήγηση ενός έμπειρου επαγγελματία. Εσείς
πραγματικά μπορείτε να κάνετε το περισσότερο μέρος του σχεδιασμού μονοί σας.
Έχετε κατά νου: δεν πρόκειται να γίνετε γκουρού του σχεδιασμού. Το πιο υψηλό πιθανό
κόστος για σας είναι η ευκαιρία κόστους! Εσείς μπορεί να αφιερώσετε χρόνο και
προσπάθεια για να μάθετε πώς να κάνετε πράγματα που θα χρειαστείτε μόνο μια φορά (για
να κάνετε το σχεδιασμό σας). Μη διστάσετε να αναθέσετε (με μία κατάλληλη αμοιβή) αυτά
τα μέρη του σχεδίου σας σε εξωτερικούς εμπειρογνώμονες.
Κατάλογοι ελέγχου που καλύπτουν κάθε τομέα του σχεδίου σας μπορούν να βοηθήσουν.

7. Δυσκολία στο να ξεκινήσετε ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο.
Η εξέλιξη μιας προσωπικής δέσμευσης σχεδιασμού, η αυτοπειθαρχία και το όφελος της
επιχείρησης που μπορεί να παρέχει ο σχεδιασμός, θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε ένα
Σχεδιάγραμμα.
Εσείς πρέπει να διανείμετε τον εβδομαδιαίο χρόνο σας στο πρόγραμμά σας, που είναι
αφιερωμένο στις δραστηριότητες του σχεδιασμού σας. Αυτό πρέπει να περιέχει την
προπαρασκευαστική σας εργασία στο σπίτι καθώς και το χρόνο ανάπαυσής σας. Εσείς
μπορείτε να προγραμματίζετε την προσωπική σας εργασία όπως σας αρέσει, αλλά εσείς
πρέπει να ακολουθήσετε τη διαθεσιμότητα των εμπειρογνωμόνων και αφού τους “κλείσετε”
μια φορά, εσείς πρέπει να τηρήσετε το χρονοδιάγραμμα με κάθε κόστος.
Το να θέσετε ένα στόχο είναι ουσιαστικά το πρώτο βήμα στη διαδικασία του σχεδιασμού.

8. Πίεση χρόνου.
Αποδοτική οργάνωση και οργάνωση του χρόνου απαιτούνται. Ο χρόνος για το σχεδιασμό δε
θα παρουσιασθεί από μόνος του. Ένα πρόγραμμα χρειάζεται να γίνει και να σχεδιαστεί
ενδέχεται και να ολοκληρωθεί έξω από τις κανονικές ώρες εργασίας, ίσως το βράδυ ή ένα με δύο κατά τη διάρκεια του σαββατοκύριακου.
Για να πετύχετε στην επιχείρησή σας δώστε το σωστό
βάρος στην κοινωνική συμμετοχή και στον επιχειρηματικό σχεδιασμό.
Δεν είστε έμπειροι στο να γράφετε επιχειρηματικά σχέδια. Ο καθοδηγητής σας είναι!
Αφήστε τον να θέσει προθεσμίες και ορόσημα και διατηρήστε αυτά, χωρίς να εκθέτετε την
ποιότητα των δικών σας σχεδίων.

2. Περιεχόμενο του Επιχειρηματικού Σχεδίου
Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα δοκίμιο που αποδεικνύει ότι εσείς έχετε εξετάσει μία επίδοξη επιχείρηση με ένα τρόπο που δείχνει μία μελλοντική επιτυχία.
Υπάρχει μία διεθνής τυπική προσδοκόμενη δομή ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου, ώστε
οποιοσδήποτε κι αν είναι ο παραλήπτης του σχεδίου, μπορεί να το ανατρέξει και να βρει την πληροφορία την οποία χρειάζεται να γνωρίζει, προτού αποφασίσει να το στηρίξει.
Διαφορετικά μέρη είναι ενδιαφέροντα για διαφορετικούς δυναμικούς συνεργάτες, από
τράπεζες και καινοτόμους κεφαλαιούχους σε μέλη δυναμικού προσωπικού, κύριους
προμηθευτές, ινστιτούτα έρευνας και κύριους πελάτες. Ένα πράγμα είναι κοινό, όλοι αυτοί χρειάζεται να δουν την όλη εικόνα και να είναι σε θέση να έχουν μία εύκολη πρόσβαση στο μέρος για το οποίο ενδιαφέρονται.
Μία ερώτηση ανακύπτει! Πόσο μεγάλο θα πρέπει να είναι ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο;
Εξαρτάται από τη φύση της επιχείρησης που αφορά το σχέδιό σας και όχι από το μέγεθός
της. Για να είναι ταυτόχρονα ακριβές, κατανοητό και αποτελεσματικό, μπορείτε να
δημιουργήσετε ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο όχι λιγότερο από 30 και όχι περισσότερο από 100 σελίδες.
Σα γενικός κανόνας, το περιεχόμενο θα πρέπει να περικλείει:
• Την επιχειρηματική ιδέα.
• Την επιχειρηματική Ομάδα και την ιδιοκτησία.
• Την Ανάλυση Αγοράς.
• Τις κτιριακές εγκαταστάσεις.
• Την Τεχνολογία.
• Τη Διοίκηση.
• Το Σχέδιο Μάρκετινγκ.
• Τις Οικονομικές προεκτάσεις.
• Τον τρόπο Προώθησης των προϊόντων / υπηρεσιών.

3. ΚάλυψηΗ πρώτη εντύπωση είναι η πιο σημαντική, ενώ πρέπει επίσης να παρέχει τις πιο κρίσιμες πληροφορίες.
Για να παρουσιάσετε ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο σε μια ομάδα που ενδιαφέρετε δυναμικά,
πρέπει να το παραδώσετε με ένα εξώφυλλο, τακτοποιώντας την επικάλυψη του
Επιχειρηματικού σας Σχεδίου.
Η επιστολή παράδοσης δε θα πρέπει να εκτείνεται πέραν της μίας σελίδας. Είναι
επιβεβλημένο να δηλώσετε την πρότασή σας στην τελευταία πρόταση αυτής της επιστολής.
Για παράδειγμα, εάν ο στόχος σας είναι να δανειστείτε από μία τράπεζα, εσείς μπορείτε να το δηλώσετε ως εξής:
Συνεπώς, εμείς σας προτείνουμε να εγκρίνετε ένα δάνειο των ΧΧΧ για την εν μέρει
χρηματοδότηση της αναμενόμενης σε αξία των ΥΥΥ επιχείρησης μας, καθώς και το
επισυναπτόμενο επιχειρηματικό μας σχέδιο.
Ή
Εάν ο αποδέκτης είναι ένας κύριος προμηθευτής!
Σας προτείνουμε να προχωρήσετε στην σύναψη συμβολαίου με μας για μια συμφωνία
πωλήσεων ΖΖΖ αρχικής αξίας, όπως περιγράφετε στο επισυναπτόμενο Επιχειρηματικό
Σχέδιο, έτσι ώστε να έχουμε κέρδος και οι δύο.
Ή
Εάν ο αποδέκτης μας είναι ένα πρόσωπο “κλειδί”!
Θα θέλαμε να εξετάσετε το επισυναπτόμενο Επιχειρηματικό μας Σχέδιο και να αποτιμήσετε
οι ίδιοι τα κέρδη και τις απαιτήσεις του να συμμετέχετε την επιχείρησή μας.
Σε αυτό το ενημερωτικό γράμμα, όπως επίσης και σε ολόκληρο το επιχειρηματικό σας
σχέδιο, χρειάζεσθε ένα όνομα για την επιχείρησή σας.
Η ονομασία μιας επιχείρησης δεν είναι μία εύκολη υπόθεση. Οι ειδικοί στον τομέα είναι
ελάχιστοι. Αυτοί μπορούν μόνο να δημιουργήσουν ένα εντυπωσιακό λογότυπο. Εσείς θα
πρέπει να ονομάσετε την επιχείρηση μόνοι σας. Για την ονομασία της επιχείρησή σας, θα
πρέπει να λάβετε υπόψη τα εξής:
• Το όνομα της επιχείρησή σας θα πρέπει να αναφέρετε στην επιχείρηση που εσείς
πρόκειται να ξεκινήσετε και να αναπτύξετε.
• Θα πρέπει να είναι σύντομη.
• Θα πρέπει να αποτυπώνετε εύκολα στη μνήμη για οποιονδήποτε θέλει να δει ή να
ακούσει για αυτήν.
• Θα πρέπει να είναι διεθνής, γι’ αυτό χρησιμοποιήστε γράμματα κοινά ανάμεσα στο
Κυριλλικό και Λατινικό αλφάβητο.
Το όνομα δε θα πρέπει να:
• Δηλώνει κάτι που η επιχείρησή σας δεν αποτελεί ακόμη ( για παράδειγμα:
επικρατούσα, διεθνής, νεωτεριστική, τυπική, προνομιούχος, αλυσίδα επιχειρήσεων
και ούτω καθεξής).
• Είναι γενικά ( για παράδειγμα: εισαγωγή-εξαγωγή, προώθηση προϊόντων και
εμπορίου, κατασκευή και διανομή και παρόμοια).
• Περιορισμός (για παράδειγμα: να παράγονται ροζ Τ-Shirts κατασκευασμένα από
Αιγυπτιακό βαμβάκι).
Το όνομα θα πρέπει να είναι νομικά ελεγμένο! Θα πρέπει να εξετάσετε και να είστε σίγουροι
ότι δεν έχει ήδη χρησιμοποιηθεί από άλλους. Για να το επιτύχετε αυτό, πρέπει εσείς:
• Να ρωτήσετε το Εμπορικό Επιμελητήριο εάν το όνομα είναι καταχωρημένο.
• Ξεφυλλίστε και ψάξτε το Χρυσό Οδηγό. Οι τηλεφωνικές εταιρείες περιλαμβάνουν
όλα τα ονόματα των επιχειρήσεων τα οποία αυτές χρησιμοποιούν, είτε είναι
καταχωρημένες είτε όχι.
Το εισαγωγικό γράμμα εν συντομία δηλώνει γιατί κατατίθεται / δημιουργείτε το σχέδιό σας και υπογραμμίζονται σημαντικές πληροφορίες για τον παραλήπτη. Εάν παρουσιάζετε το
επιχειρηματικό σας σχέδιο σε κάποιον ειδικό, βεβαιωθείτε για τη σωστή ορθογραφία των
ονομάτων τους και των ταχυδρομικών διευθύνσεων.
Έχετε επίσης να προετοιμάσετε ένα εξώφυλλο για το Επιχειρηματικό σας Σχέδιο.
Επιπροσθέτως με τις λέξεις “Επιχειρηματικό Σχέδιο”, το εξώφυλλο θα πρέπει να
υποδηλώνει ξεκάθαρα ποιοι είστε, το όνομα της εταιρείας σας και πώς θα έρθει κάποιος σε επαφή με σας. Σκεφτείτε κάνοντάς το να ξεχωρίσετε χρησιμοποιώντας εικόνες από το
προϊόν σας / υπηρεσίες σας σε δράση. Μη βγάζετε φανταστικές εικόνες ή ρετουσαρισμένες.
Το εξώφυλλό σας θα πρέπει να περιλαμβάνει τα ακόλουθα:
• Το όνομά σας
• Το όνομα της εταιρείας
• Διεύθυνση
• Αριθμό τηλεφώνου
• Ημερομηνία
Θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνει (εάν είναι διαθέσιμα)
• Αριθμό fax
• Διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Διεύθυνση ιστοσελίδας
• Λογότυπο εταιρείας
• Εικόνα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σε δράση.
Εάν το Επιχειρηματικό σας Σχέδιο απευθύνετε σε Οικονομικά Ιδρύματα (Τράπεζες,
Χρηματοοικονομικές Εταιρείες κλπ.), θα πρέπει να βάλετε εξώφυλλο:
• Η Ολική Αξία της μελλοντικής Εταιρείας.
• Δάνειο ή Χρηματοδότηση που ζητάτε.
Επόμενη σελίδα είναι ο Πίνακας Περιεχομένων.
Ο αναγνώστης συχνά μπορεί να χρησιμοποιεί τον πίνακα περιεχομένων για να ανατρέξουν
στο τμήμα του σχεδίου σας το οποίο περισσότερο τους ενδιαφέρει. Οπωσδήποτε ο πίνακας
των περιεχομένων θα πρέπει ξεκάθαρα να υπογραμμίζει τα επιμέρους τμήματα και
υποτμήματα του σχεδίου σας. Περιμένετε έως ότου το επιχειρηματικό σας σχέδιο
ολοκληρωθεί για να προσθέσετε αριθμούς σελίδων.

4. Περίληψη Εκτέλεσης
Η περίληψη εκτέλεσης είναι το πλέον σημαντικό κομμάτι του επιχειρηματικού σας σχεδίου.
Είναι το σημείο όπου κεντρίζεις την προσοχή του αναγνώστη συνοψίζοντας τα πλέον
σημαντικά σημεία του επιχειρηματικού σας σχεδίου σε ένα σύντομο έγγραφο.
Περιληπτικά δηλώνει σε σχέση με τί έχει να κάνει η επιχείρηση και γιατί θα είναι επιτυχής.
Μην υποθέσετε ότι ο κόσμος θα διαβάσει το σχέδιό σας φύλλο φύλλο. Είναι καλή ιδέα να
μη γράψετε την περίληψη εκτέλεσης έως ότου ολόκληρο το σχέδιο θα είναι τελειωμένο – με αυτό τον τρόπο μπορείτε να συλλέξετε τις πιο σχετικές πληροφορίες για να συμπεριληφθούν στην περίληψή σας.
Η Περίληψη Εκτέλεσης θα πρέπει να καλύπτει τα ακόλουθα:
1. Περιγράψτε την επιχειρηματική σας ιδέα. Βεβαιωθείτε ότι εμπεριέχει το
βιομηχανικό τομέα στον οποίο πρόκειται να δραστηριοποιηθείτε (π.χ. λιανική
πώληση, κατασκευαστική, χονδρική πώληση κ.λ.π.), την αγορά που θα
εξυπηρετήσετε και τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα.
2. Πώς θα διαχωρίσετε το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας από τα ανταγωνιστικά;
3. Ποια είναι η νομική μορφή της εταιρείας σας (π.χ. ατομική επιχείρηση,
ομόρρυθμη εταιρεία ή ανώνυμη εταιρεία);
4. Είναι η επιχείρησή σας ήδη σε λειτουργία ή βρίσκετε σε έναρξη λειτουργίας;
Εάν είναι λειτουργική, δώστε μία σύντομη εικόνα για την πρόοδό της
χρονικά. Συμπεριλάβετε επιτεύγματα όπως ευρεσιτεχνίες, αρχέτυπα,
συμβόλαια και έρευνα αγοράς δηλώνοντας ότι η επιχείρηση είναι βιώσιμη.
5. Ποιος σχετίζετε με την επένδυση; Αποδώστε συνοπτικά την εμπειρία της
ομάδας διαχείρισης και τα διαπιστευτήρια.
6. Τι ποσό χρημάτων (αν υπάρχουν) ζητάτε και για ποιο σκοπό;
7. Τί ποσό χρημάτων έχουν επενδύσει οι ιδρυτές στην επιχείρηση έως σήμερα;
Με ποιο τρόπο αυτά τα λεφτά έχουν επενδυθεί;
8. Πόσα λεφτά θα χρησιμοποιήσουν οι ιδιοκτήτες ως κεφάλαιο για την εκτέλεση
του επιχειρηματικού σχεδίου;
9. Συνοψίστε το σχεδιασμό της οικονομικής εκτέλεσης. Συμπεριλάβετε τα
ακαθάριστα έσοδα και τα καθαρά κέρδη για τα πρώτα τρία με πέντε χρόνια
ζωής της επιχείρησης σας.
10.Σκοπεύετε να παρέχετε στον εαυτό σας τακτικό μισθό από την επιχείρηση
στο ξεκίνημά της; Αν όχι, με ποιο τρόπο θα συντηρήσετε τον εαυτό σας; Αν
ναι, τί ποσό θα παρέχετε;
5. Η Επιχειρησιακή Ομάδα και το Νομικό Καθεστώς.
Η διοικητική σας ομάδα και το προσωπικό μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε μια επιτυχημένη επιχείρηση και σε μια πιθανώς αποτυχημένη. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να περιλαμβάνετε τομέας στο επιχειρηματικό σας σχέδιο που να περιγράφει τις ικανότητες που κατέχουν τα μέλη της ομάδας σας αυτής και πώς αυτές οι ικανότητες θα βοηθήσουν να έρθει το προϊόν σας ή η υπηρεσία σας στην αγορά.
Στον τομέα της Ομάδας αυτής στο επιχειρηματικό σας σχέδιο θα πρέπει να
περιλαμβάνονται:
• Προφίλ Διοικητικής Ομάδας και Δομή Ιδιοκτησίας.
Ο τομέας που αναφέρεται στο Προφίλ της Διοικητικής Ομάδας και στη Δομή
Ιδιοκτησίας της Επιχείρησης θα πρέπει να καλύπτει τα εξής:
1. Ποιες είναι οι σημαντικότερες κατηγορίες της επιχειρηματικής διαχείρισης στην εταιρεία σας (π.χ. μάρκετινγκ, πωλήσεις, έρευνα, διοίκηση); Συμπεριλάβετε έναν οργανωτικό πίνακα της εταιρείας σας ή επεξηγήστε τις υπηρεσίες που παρέχετε εσείς και τα μέλη της ομάδας “κλειδί”.
2. Ποιοι είναι οι άνθρωποι με τους οποίους έχετε συμφωνήσει να δουλέψετε μαζί τους
στην επιχείρησή σας; (Επισυνάψτε μια πλήρη περίληψη των μελών της διοικητικής
ομάδας). Ποια είναι τα χαρακτηριστικά της δουλειάς τους;
3. Ποιες θέσεις είναι ακόμη κενές στην εταιρεία σας;
4. Τί ικανότητες και επαγγελματική εμπειρία θα πρέπει να έχουν τα άτομα που θα
καλύψουν αυτές τις θέσεις;
5. Τί ικανότητες έχετε εσείς προσωπικά (συμπεριλάβετε ότι εμπειρία έχετε από την
τελευταία σας δουλειά ή επιχείρηση – πώς αυτές οι ικανότητες-εμπειρία
συσχετίζονται με την παρούσα επιχείρηση σας;);
6. Περιγράψτε το πακέτο αποζημίωσης για εσάς και την ομάδα διοίκησης (π.χ. μισθό,
οφέλη, τρόπους κατανομής κερδών κ.λ.π.).
7. Τί συμβόλαια εργασίας, μη ανταγωνιστικές συμφωνίες και άλλες συμφωνίες με
συμβόλαια έχετε θέσει σε εφαρμογή για την ομάδα διοίκησής σας; (Να
περιλαμβάνονται συμβόλαια με την Αππέντιξ).
8. Περιγράψτε τη δομή ιδιοκτησίας της εταιρείας σας, αναφέροντας τα ποσοστά που
ελέγχονται από την ομάδα διοίκησης (εάν είναι εφαρμόσιμο).
• Σύμβουλοι
Ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας σας, το να δημιουργήσετε μια επιτροπή
συμβούλων για την εταιρεία είναι ένας εξαίρετος τρόπος να ωφεληθείτε από τις ικανότητες και την εξειδίκευση ανθρώπων που ακόμα δεν είστε σε θέση να υποστηρίξετε οικονομικά για να προσληφθούν. Με την περιγραφή των διαπιστευτηρίων των συμβούλων σας, μπορείτε να επαυξήσετε την αξιοπιστία της διοικητικής σας ομάδας.
Επομένως, είναι σημαντικό να περιλαμβάνετε στο επιχειρηματικό σας σχέδιο τμήμα που να αναφέρεται στην επιτροπή συμβούλων. Ο τομέας των Συμβούλων στο επιχειρηματικό σας σχέδιο θα πρέπει να καλύπτει τα ακόλουθα:
1. Να αναφέρετε ποιος είναι στην επιτροπή των συμβούλων.
Δημιουργήστε λίστα με ονόματα, τίτλους, απασχόληση, εκπαίδευση,
εξειδίκευση και πόσο η καθοδήγησή τους θα έχει θετικό αντίκτυπο
στην επιχείρησή σας.
2. Εάν δεν έχετε δημιουργήσει ακόμη την επιτροπή των συμβούλων σας,
περιγράψτε τους τύπους ανθρώπων που θα προσεγγίζατε. (Είναι
σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι ψάχνετε μέλη για την επιτροπή που να
μπορούν να συμπληρώνουν ικανότητες τις οποίες ίσως η επιχείρησή
σας έχει έλλειψη. Για παράδειγμα εάν η επιχείρησή σας είναι
βασισμένη στην τεχνολογία, προσπαθήστε να συμπεριλάβετε άτομα
με οικονομικό υπόβαθρο και υπόβαθρο στο μάρκετινγκ). Οι
σύμβουλοι δεν είναι αναγκαστικά στο μισθολόγιο. Μπορεί να είναι τα
μέλη μιας ενισχυτικής αντιπροσωπείας επιχειρήσεων, ή
απλά επιχειρηματίες που θα ήθελαν να σας βοηθήσουν με τον πιο
ουσιώδη τρόπο, με τις γνώσεις τους και την εμπειρία τους.
• Επαγγελματικές Υπηρεσίες
Μια άλλη σημαντική πλευρά του επιχειρηματικού σας σχεδίου θα πρέπει να είναι το τμήμα
όπου υπάρχουν οι λίστες όλων των επαγγελματικών υπηρεσιών υποστήριξης – όπως ο
δικηγόρος σας, ο λογιστής, ο τραπεζίτης και οι σύμβουλοί σας – τους οποίους η εταιρεία σας θα χρησιμοποιήσει.
Αυτό είναι απαραίτητο, ειδικά για τους μηχανικούς και για τους συμβούλους, γιατί αυτό
αποδεικνύει ότι έχετε ήδη λάβει υπόψη τις αμοιβές τους και τις έχετε διαπραγματευτεί με αυτούς.
• Ανθρώπινοι Πόροι
Αφού έχετε ορίσει τη δική σας ομάδα διοίκησης, χρειάζεται να συμπεριλάβετε λεπτομέρειες για τους υπόλοιπους εργαζόμενους στην επιχείρησή σας που θα χρειαστείτε ή όχι και ποια/ποιες θα είναι η υπηρεσία/ες τους. Στην αρχή μπορεί να είστε εσείς μόνο και μια επιλογή από ανεξάρτητο, με συμβόλαιο ή μερικής απασχόλησης, βοηθητικό προσωπικό. Θα χρειαστεί να σκεφτείτε προκαταβολικά και να μελετήσετε όλες τις εκδοχές με τις οποίες μπορεί να έρθετε αντιμέτωποι. Ο σκοπός αυτού του τμήματος θα είναι να επιβεβαιωθεί ότι έχετε μελετήσει την εργασιακή κατάσταση στην περιοχή και τη βιομηχανία όπου ξεκινάτε την επιχείρησή σας και έχετε προβλέψει επιδόματα για αμοιβές και εκπαίδευση του προσωπικού.
Η ανάγκη Ανθρώπινων Πόρων του επιχειρηματικού σας σχεδίου θα πρέπει να καλύπτει τα
εξής:
1. Τί αριθμός ατόμων απαιτείτε για την επιχείρησή σας;
2. Τί ειδικά προσόντα πρέπει αυτοί οι υπάλληλοι να διαθέτουν;
3. Ποιο είναι το πακέτο αμοιβών για κάθε εργαζόμενο;
4. Προστατεύονται οι δικοί σας υπάλληλοι από την κάλυψη αποζημίωσης των
εργατών;
5. Είναι επαρκές το τοπικό εργατικό δυναμικό; Πώς θα μπορέσετε να
προσελκύσετε ανθρώπους εάν αυτό δεν είναι αρκετό;
6. Πόσο κοστίζει αυτή η εργασία τώρα; Στο μέλλον;
7. Πώς θα εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας;
8. Ποια είναι η πολιτική σας για τη διαρκή εκπαίδευση του προσωπικού σας;
Θυμηθείτε να συμπεριλάβετε και την ασφαλή εκπαίδευση.

Το Νομικό Καθεστώς της επιχείρησής σας.

Μπορεί να είναι ένα από τα ακόλουθα:
• Ατομική Επιχείρηση
• Ομόρρυθμη Εταιρεία
• Εταιρεία Περιορισμένης Ευθύνης
• Ανώνυμη Εταιρεία (Μετοχική Εταιρεία)

6. Η επιχειρηματική ιδέα
Η επιχειρηματική ιδέα είναι μια υπόθεση κατά την οποία μία ομάδα ατόμων είναι ικανή να παράγει και να πουλήσει αγαθά ή υπηρεσίες, ή και τα δύο, σε τιμή άνω του κόστους και κατά τέτοιο τρόπο ούτως ώστε να υπάρξουν αρκετοί καταναλωτές οι οποίοι θα θέλανε να πληρώσουν την τιμή αυτή.

Επιχείρηση Παροχής Αγαθών
Η πρωταρχική μέριμνα της επιχείρησης στην πώληση αγαθών έχει ένα στόχο που είναι
διαφορετικός από αυτόν της επιχείρησης παροχής υπηρεσιών. Στην επιχείρηση παροχής
αγαθών οι καταναλωτές στο μεγαλύτερο ποσοστό δεν προσδοκούν εκτεταμένες προσωπικές
υπηρεσίες να εκτελούνται ως μέρος της δοσοληψίας αυτής. Θέλουν το δικό τους κουτί της
σοκολάτας ή το δικό τους αξεσουάρ αυτοκινήτου ή τη δική τους νέα σειρά απομίμησης
λογισμικού.
Σε μερικές περιπτώσεις η εταιρεία σας μπορεί να είναι η μόνη πηγή για το προϊόν αυτό.
Ορισμένα λογισμικά είναι διαθέσιμα μόνο ταχυδρομικώς από την κατασκευαστική τους
εταιρεία. Εάν θέλετε το προϊόν τους, αγοράστε το από αυτούς. Όμως και σε περιπτώσεις με τέτοια “μοναδικά” προϊόντα, υπάρχουν γενικά παραπλήσιοι ανταγωνιστές. Από την άλλη
πλευρά υπάρχουν επιχειρήσεις που μεταφέρουν αγαθά τα οποία είναι ευρύτατα και εύκολα
διαθέσιμα. Το μπουκάλι της λεμονάδας μπορεί να αγοραστεί στο σούπερ μάρκετ, όμως είναιεπίσης διαθέσιμο στο πρατήριο καυσίμων, στα αυτόματα μηχανήματα πώλησης, στο
περίπτερο της πλατείας και επίσης στον πάγκο του πλανόδιου πωλητή.
Αυτό υποδηλώνει ότι οι εταιρείες που βασίζονται στην παραγωγή “μοναδικών” προϊόντων,
αντιμετωπίζουν κάπως διαφορετικό περιβάλλον από αυτό που έρχονται αντιμέτωπες οι
εταιρείες οι οποίες μεταφέρουν τα προϊόντα τους, έτσι ώστε αυτά να είναι ευρέως διαθέσιμα.
Στην περίπτωση του “μοναδικού” προϊόντος, τα ανταγωνιστικά οφέλη της επιχείρησής σας
θα πρέπει να είναι βασισμένα σε αυτό καθεαυτό το προϊόν. Στην περίπτωση των
μυκητοκτόνων προϊόντων, η ικανότητά σας στις πωλήσεις μετατρέπεται σε παράγοντα
άλλον από αυτόν της ταυτότητας του δικού σας προϊόντος.
Αυτός ο διαχωρισμός πρέπει να ληφθεί υπόψη όταν οργανώνετε το επιχειρηματικό σας
σχέδιο. Ιδιαίτερης σημασίας είναι το πόσο καιρό εσείς περιμένετε ένα “μοναδικό” προϊόν να παραμείνει “απρόκλητα” στο χώρο της αγοράς. Εάν έχετε κάποια επιτυχία, μπορείτε να στοιχηματίσετε πως άλλοι θα σπεύσουν να σπάσουν το προσωρινό μονοπώλιό σας.
Ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι οι ταυτότητες των πελατών σας.
Ο έμπορος λιανικής πουλά γενικά στο πλήθος ελεύθερα! Οι χονδρέμποροι πρωτίστως
πουλούν στους εμπόρους λιανικής και οι κατασκευαστικές μπορούν να πουλήσουν στους
χονδρέμπορους, στους εμπόρους λιανικής ή στους καταναλωτές απευθείας.
Πού βρίσκεται η επιχείρησή σας σε αυτήν την ιεραρχία;
Ποιοι είναι πελάτες σας; Για παράδειγμα, θεωρείστε έναν κατασκευαστή που προσδοκεί να
χρησιμοποιήσει εγκατεστημένα “κανάλια” χονδρικής πώλησης για να προωθήσει ένα νέο
προϊόν. Όχι μόνο πρέπει οι έμποροι χονδρικής και οι έμποροι λιανικής να πεισθούν να
προωθήσουν το προϊόν, πρέπει και οι λιανέμποροι να παρουσιάζουν επαρκείς πωλήσεις έτσι ώστε να καθιστά το προϊόν κερδοφόρο. Επιτυχημένη πώληση στους διανομείς δεν
εξασφαλίζει αναγκαστικά και επιτυχία στο μάρκετινγκ του προϊόντος στους βασικούς
πελάτες, τους καταναλωτές.

Επιχειρήσεις Υπηρεσίας
Η αρχή στις επιχειρήσεις υπηρεσιών είναι το γεγονός ότι υπάρχουν κάποια πράγματα για τα οποία οι άνθρωποι θα πλήρωναν για να τους τα έχουν κάνει.
Ίσως να μη γνωρίζουν πώς να τα κάνουν αυτά τα πράγματα οι ίδιοι τους.
Ίσως να μην έχουν το χρόνο.
Ίσως να μην έχουν τα κατάλληλα εργαλεία.
Όποιος και αν είναι ο λόγος, η επιχείρησή σας υπάρχει επειδή άλλοι άνθρωποι δεν είναι
πρόθυμοι ή δεν είναι σε θέση να κάνουν αυτό που κάνετε εσείς. Ο στόχος μιας επιχείρησης παροχής υπηρεσιών είναι τα αποτελέσματα.
Έτσι από άποψη σχεδιασμού τί είναι ιδιαίτερης σημασίας σε μια επιχείρηση παροχής
υπηρεσιών;
Η εμφάνισή σου και η διαγωγή σου μπορεί να αποτελέσουν θέμα κριτικής εάν ενασχολείσθε
προσωπικά στην εκτέλεση υπηρεσιών. Το ίδιο συμβαίνει εάν έχετε υπαλλήλους. Πουλάτε,
κατά μία έννοια, τον εαυτό σας στους εν δυνάμει πελάτες. Ζητάτε από τους τελευταίους να σας εμπιστευτούν για να κάνετε κάτι για αυτούς και εκεί υπάρχει τουλάχιστον κάποια
δέσμευση για μια διαρκείας σχέση με τους πελάτες. Το αντίκτυπο στον προγραμματισμό σας μπορεί να είναι κάτι απλό όσο ο προγραμματισμός για τα έξοδα μιας ένστολης υπηρεσίας και για έναν τακτικό καθαρισμό στην υπηρεσία οχημάτων.
Ένα άλλο ζήτημα που έχουν να αντιμετωπίσουν οι προμηθευτές έχει σχέση με τα γραμμάτια
και την είσπραξή τους. Όταν τα αγαθά πουληθούν, υπάρχει ένα ξεκάθαρο γεγονός ότι πρέπει να τραβάτε τη “σκανδάλη” για την πληρωμή. Για τους προμηθευτές το γεγονός της
πληρωμής μπορεί να μην είναι τόσο ξεκάθαρο. Για παράδειγμα, ο εργολάβος θεωρεί πως θα
έπρεπε να έχει πληρωθεί όταν πληροφορεί τον ιδιοκτήτη του σπιτιού πως η εργασία
περατώθηκε. Ο ιδιοκτήτης, εν τούτοις, μπορεί να θεωρήσει πως έχει το δικαίωμα να
επιθεωρήσει την εργασία προτού καταβάλλει την αμοιβή. Ένας τρόπος για να μειωθεί η
πιθανότητα ύπαρξης τέτοιου τύπου προβλημάτων είναι να ζητηθεί βαθμιαία πληρωμή
σύμφωνα με την πρόοδο του έργου. Άλλος τρόπος είναι να σχεδιαστεί η ροή μετρητών
σύμφωνα με τις πραγματικές απαιτήσεις, προνοώντας για την πιθανότητα ότι κάποιο μερίδιο από αυτά που σας ανήκουν μπορεί να μην υπάρξουν άμεσα και προσεχώς.
Εάν εσείς προσωπικά ευθύνεστε για την απόκτηση νέων πελατών καθώς και για την παροχή
υπηρεσιών σε αυτούς, είναι κρίσιμο να διαχειρίζεστε σωστά το χρόνο σας. Πολλές
επιχειρήσεις προσωπικών υπηρεσιών απαιτούν από τον ιδιοκτήτη να αφιερώνει ουσιώδη
χρόνο κάνοντας παρουσιάσεις, προετοιμάζοντας προσφορές ή αποτιμήσεις ή
πραγματοποιώντας άλλες δραστηριότητες που σχετίζονται με τις πωλήσεις, για να
αποκτήσει μέλλον η επιχείρηση. Στο μέγεθος που ο χρόνος σας καταναλώνεται σε αυτές τις δραστηριότητες, δε δουλεύετε το ίδιο στη σημερινή σας δουλειά.
Ανάμιξη Αγαθών και Υπηρεσιών
Μια επιχείρηση που παρέχει στους πελάτες της μαζί αγαθά και υπηρεσίες θα έχει πιθανώς
κάπως πιο περίπλοκο επιχειρηματικό σχεδιασμό σε σχέση με μια επιχείρηση που παρέχει
πρωτίστως είτε αγαθά είτε υπηρεσίες. Υπάρχουν πολλές λογιστικές μελέτες που σχετίζονται με τη διαχείριση της αλληλεπίδρασης μεταξύ της παράδοσης αγαθών και της παροχής υπηρεσιών.
Οι οικονομικές αποδοχές σε μια μικτή επιχείρηση αγαθών και υπηρεσιών απαιτεί
προσεκτική και λεπτομερή εξέταση. Η σχέση συνύπαρξης αγαθών και υπηρεσιών πρέπει να
είναι διαχειρίσιμη έτσι ώστε να διατηρείτε μια λογική απόδοση σε ολόκληρη την
επιχείρηση.
Η επιχειρηματική ιδέα πρέπει να επεξηγείτε εν συντομία και με συγκεντρωτικό τρόπο, μαζί με επεξηγήσεις γιατί είναι αναμενόμενο να επιτύχει.

1. Καινοτομία
Οι απαιτήσεις στην αγορά ήδη έχουν ικανοποιηθεί από άλλες εταιρείες προσφοράς αγαθών
και/ή υπηρεσιών αποδεκτών από τους καταναλωτές. Για να είστε σε θέση να εδραιώσετε την επιχείρησή σας στο χώρο της αγοράς, θα πρέπει να παρουσιάσετε κάτι καινούριο στον ήδη υπάρχοντα χώρο προσφορών.
Δε σκοπεύετε να δημιουργήσετε μία εφεύρεση. Είναι αρκετό το να παρουσιάζετε μια νέα
προσέγγιση ενός προϊόντος, υπηρεσίας, μεθόδου παραγωγής ή διανομής (ακόμη κι αν
εξαγοράσετε τους καταναλωτές) σε μια αγορά προσφοράς.
Κι όταν ακόμη αυτή η προσέγγιση αντιγράφει κάτι ήδη επιτυχημένο σε άλλο μέρος, είναι
αρκετό το ότι παρουσιάζετε σε μια αγορά που σας ενδιαφέρει, για πρώτη φορά,
προσαρμόζεται στα χαρακτηριστικά αυτής της αγοράς και τότε εσείς μπορείτε να αποδείξετε ότι δεν υπάρχει κατάχρηση πνευματικής ιδιοκτησίας ή παραβίαση τέτοιου είδους.
Εάν ο προορισμός του Επιχειρηματικού Σχεδίου είναι μια αρχή που κατανείμει το κεφάλαιο ανάπτυξης, είναι υποχρεωτικό να δηλώσετε ποια είναι η καινοτομία σας. Ο καινοτόμος χαρακτήρας της επιχείρησής σας είναι απαραίτητος, έτσι ώστε κεφαλαιούχος αρχή να είναι πεπεισμένη γι’ αυτό, παρέχοντας οικονομική βοήθεια στην επιχείρησή σας, ότι η ήδη υπάρχουσα εταιρεία στον ίδιο τομέα δε θα αντιμετωπίσει αθέμιτο ανταγωνισμό. Με άλλα λόγια, έχετε να αποδείξετε αυτό ότι λαμβάνοντας οικονομική βοήθεια, δε θα βλάψετε άλλες επιχειρήσεις.

6.2 Μοναδική θέση πώλησης
Για να είναι επιτυχημένη η ίδια η αγορά, κάθε επιχειρηματίας χρειάζεται να επικεντρωθεί πάνω στο τι είναι ιδιαίτερο και διαφορετικό σχετικά με την επιχείρησή του. Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε αυτό είναι να προσπαθήσετε να εκφράσετε αυτή τη μοναδικότητα μέσα σε μια απλή δήλωση.
Ωστόσο σ’ αυτό το σημείο εμείς επικεντρωνόμαστε στη χρησιμότητά του ως εργαλείο που
σας βοηθά στο να εστιάσετε στο τί είναι ακριβώς η επιχείρησή σας και με τί ασχολείται.
Αν δεν μπορείτε σύντομα να περιγράψετε τη μοναδικότητα της ιδέας σας (και να
δημιουργήσετε κάποιο ενδιαφέρον στους δυνητικούς χρήστες), ίσως να μην έχετε τη βάση
για μια πετυχημένη επιχείρηση.
Υπάρχουν διάφορες ερωτήσεις να σας ρωτήσουν σχετικά με την επιχείρησή σας :
1. Τί είναι αυτό το μοναδικό στην επιχείρησή σας ή στο είδος σας σε σχέση με τους άμεσα ανταγωνιστές σας; Πιθανότατα θα βρείτε μια ολόκληρη λίστα από αιτίες που σας καθιστούν ξεχωριστούς! Η επόμενη ερώτηση θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε σε ποιο από αυτά να επικεντρωθείτε.
2. Ποιος από αυτούς τους παράγοντες είναι πιο σημαντικός για τους αγοραστές και τους τελικούς χρήστες της επιχείρησης ή του είδους σας;
3. Ποιοι από αυτούς τους παράγοντες δεν μπορούν εύκολα να αντιγράψουν οι
ανταγωνιστές;4. Ποιος από αυτούς τους παράγοντες μπορεί εύκολα να είναι επικοινωνιακός και κατανοητός από τους αγοραστές και τους τελικούς καταναλωτές;
5. Μπορείτε να κατασκευάσετε ένα εύκολο στην απομνημόνευση μήνυμα για
αυτές τις μοναδικές, ιδιαίτερης σημασίας ιδιότητες που αναφέρονται στην επιχείρησή
σας ή στο είδος σας;
6. Τελικά, πώς θα περνούσατε αυτό το μήνυμα στους αγοραστές και στους
τελικούς χρήστες; Τα εργαλεία Μάρκετινγκ για να καταστήσουν επικοινωνιακά τα
USP περιλαμβάνουν τη διαφήμιση των Μ.Μ.Ε., τα προγράμματα προώθησης (π.χ.
άμεση ταχυδρομική και όχι μόνο, αποστολή), το πακετάρισμα και το προσωπικό
πωλήσεων.
Οι χρήστες ενθαρρύνονται στο να φαντασιώνονται ότι θα αυξήσουν τα “οφέλη” όσον αφορά το σεξαπίλ τους ή θα έχουν μεγαλύτερη ικανοποίηση/ διασκέδαση στο στυλ ζωής. Ίσως να ταυτίζονται με τους διάσημους ή όμορφους παρουσιαστές ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
Προϊόντα τροφίμων μπορεί επίσης να χρησιμοποιούν δανειζόμενες ιδιότητες με πρόθεση να
περιγράφονται χαρακτηριστικά του προϊόντος και οφέλη. Ωστόσο προϊόντα όπως
φαρμακευτικά είδη (π.χ. προϊόντα κατά του βήχα και του κρυολογήματος) εργάζονται
σκληρά στην αναγνώριση και στην παρουσίαση μοναδικών ιδιοτήτων που παρέχουν
μεγαλύτερη ανακούφιση και πιο γρήγορη από άλλα ανταγωνιστικά προϊόντα. Για αυτούς
τους τύπους προϊόντων, ο τρόπος με τον οποίο το προϊόν λειτουργεί/ενεργεί είναι ο πιο
σημαντικός παράγοντας για τους καταναλωτές.
Ένα απλό τεστ του πόσο καθοριστικό είναι το εάν έχετε δημιουργήσει ένα καλό USP για την
επιχείρησή σας είναι το εάν πουλάει αυτό για σας. Εάν πουλάει για την επιχείρησή σας ή τη
φίρμα σας, το USP το δικό σας είναι σημαντικά διαφορετικό. Εάν είστε στην επιχείρηση
μικρό χρονικό διάστημα, μπορεί να έχετε δημιουργήσει ένα USP ασυνείδητα. Για
παράδειγμα, εάν έχετε αποφασίσει να παρέχετε δωρεάν υπηρεσία παράδοσης των προϊόντων
στους πελάτες σας επειδή κανένας άλλος στην πόλη δεν το εφαρμόζει, έχετε δημιουργήσει
ένα USP βασισμένο στην υπηρεσία μέσω της οποίας εσείς επικοινωνείτε με τους εν δυνάμει αγοραστές. Για πολλές μικρές επιχειρήσεις, το περίβλημα, τα υλικά πωλήσεων και το προσωπικό
πωλήσεων μπορεί να αποτελούν τα μόνα εργαλεία αγοράς που είναι οικονομικά ανεκτά.
Το προσωπικό σας όραμα είναι πολύ σημαντικό για τους συνεταίρους σας, δανειοδότες και
κάθε είδους άλλους συνεργάτες σας. Το όραμά σας μπορεί να εξελιχθεί τόσο πλούσιο όσο το επιχειρηματικό σας σχέδιο μπορεί να επιβεβαιώσει ότι είναι επιτεύξιμο. Αυτό είναι κάτι που δημιουργεί εμπιστοσύνη μεταξύ των συνεργατών. Εάν υποστηρίζετε πως το όραμά σας είναι να δημιουργήσετε εργασία ή να βοηθήσετε τους φτωχούς, άνθρωποι και ιδρύματα δε θα σας εμπιστευτούν. Αλλά κι αν ακόμα είναι πραγματικά αληθινό, δε θα επιτύχετε στην επιχείρησή σας, καθώς οι συνεργάτες σας περιμένουν από εσάς να έχετε επιτυχημένη επιχείρηση και να εξασφαλίσετε τα κέρδη από αυτήν.
Η έκθεση έργου της εταιρείας μπορεί να είναι μία κινητήριος δύναμη στο να προσδιορίσει ξεκάθαρα το σκοπό της ύπαρξής της. Στο ξεκίνημα η εταιρεία σας ήταν διαμορφωμένη έτσι ώστε να αναπληρώνει κάτι που δεν υπήρχε στο χώρο της αγοράς ή να παρέχει καλύτερη εργασία από τις ήδη υπάρχουσες. Ποιος ήταν ο ειδικός σκοπός; Μικρές εταιρείες σπανίως έχουν το χρόνο να συζητήσουν ή να παρουσιάσουν το έργο της εταιρείας τους, όμως θα έπρεπε να το κάνουν. Θα πληρώσουν μετρήσιμα οικονομικά μερίσματα με την πάροδο του χρόνου.
Η δέσμευση για τη διατύπωση του έργου μιας επιχείρησης μπορεί να είναι κρίσιμη για την
επιτυχία της επιχείρησής σας. Βοηθά στο να κρατηθεί η διεύθυνση επικεντρωμένη στη
συντήρηση ή την ενίσχυση της μοναδικής ανταγωνιστικής θέσης της επιχείρησης. Μπορεί
επίσης να αποτρέψει τον πανικό και τις παράλογες απαντήσεις μάρκετινγκ ή εξόδων για να συναντήσει μια έμμεση ώθηση από τους ανταγωνιστές στην αγορά σας.
Οι επιτυχέστερες αποστολές επιχείρησης είναι μετρήσιμες, ευπροσδιόριστες και αγώγιμες
δηλώσεις προγράμματος με τη συναισθηματική επίκληση ότι η καθεμία ξέρει και μπορεί να
ενεργήσει επ’ αυτού.
Παραδείγματος χάριν, μια αποστολή για “να είναι ο καλύτερος προμηθευτής υγειονομικής
περίθαλψης στον κόσμο” για ένα πολυεθνικό οργανισμό ΗΜΟ, ακούγεται ωραία. Αλλά μια
απλή δήλωση αποστολής από Honda - “χτυπήστε τη GM!”- είναι καλύτερη επειδή είναι μια
δήλωση προγράμματος που μπορεί να μετρηθεί καθημερινά από κάθε υπάλληλο.
Η δήλωση αποστολής μπορεί επίσης να έχει επιπτώσεις στις στρατηγικές και την τακτική
της επιχείρησης. Εάν η Honda Motors επρόκειτο να αλλάξει την αποστολή της για “να
χτυπήσει την TOYOTA”, οι διαφορετικές στρατηγικές θα απαιτούνταν, μαζί με τη
διαφορετική γεωγραφική τακτική στις πωλήσεις, τη διαφήμιση και τη διανομή των
αυτοκινήτων.
Πόσο σημαντικό είναι το να καθορίσετε την αποστολή της επιχείρησής σας;
Έχοντας πάντα στο μυαλό σας την αποστολή σας και το να τη μοιράζεστε με οποιονδήποτε άλλον που εμπλέκετε σ’ αυτήν, αντιμετωπίζετε τη συνεχώς μεταβαλλόμενη πραγματικότητα με το μάτι του νικητή.

Η Στρατηγική
Οι επιχειρηματίες και οι επιχειρησιακοί διευθυντές συχνά ανησυχούν με τα άμεσα ζητήματα και έτσι χάνουν την επαφή με τον απώτερο αντικειμενικό σκοπό τους. Γι’ αυτό μια επιχειρησιακή ανασκόπηση ή μια προετοιμασία ενός στρατηγικού σχεδίου είναι μια
ουσιαστική ανάγκη. Αυτό μπορεί να μην αποτελεί συνταγή για την επιτυχία, όμως χωρίς
αυτό η επιχείρηση είναι περισσότερο πιθανό να αποτύχει. Ένα υγιές σχέδιο θα πρέπει:
• Να χρησιμεύει ως πλαίσιο εργασίας για αποφάσεις ή την εξασφάλιση υποστήριξης /
επιδοκιμασίας.
• Να παρέχει μία βάση για περισσότερο λεπτομερή σχεδιασμό.
• Να εξηγεί την επιχείρηση σε άλλους με σκοπό να τους πληροφορήσει, να τους
παρακινήσει και να τους προσελκύσει.
• Να βοηθάει ως σημείο αναφοράς μετρήσεων και ως εγγύηση καλής λειτουργίας.
Ένα στρατηγικό δε θα πρέπει να συγχέεται με ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Το πρώτο είναι
πιθανότερο να έχει τη μορφή ενός (πολύ) σύντομου εγγράφου, ενώ το επιχειρηματικό σχέδιο είναι συνήθως πολύ περισσότερο ουσιαστικό και λεπτομερές έγγραφο. Ένα στρατηγικό σχέδιο μπορεί να παρέχει το θεμέλιο και το πλαίσιο εργασίας σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο.
Ένα στρατηγικό σχέδιο δεν είναι το ίδιο πράγμα με ένα εργασιακό πλάνο. Το προηγούμενο
θα πρέπει να έχει όραμα, ιδεώδες και να δίνει την κατεύθυνση, σε αντίθεση με ένα
εργασιακό σχέδιο το οποίο είναι πιθανότερο να είναι συντομότερης περιόδου, τακτικό,
συγκεντρωτικό, εκτελέσιμο και μετρήσιμο. Ως παράδειγμα παρέβαλλε την πορεία του
σχεδιασμού των διακοπών (πού, πότε, διάρκεια, προϋπολογισμός, ποιος πάει, πώς θα
ταξιδέψετε, είναι όλα τελικά αποτελέσματα στρατηγικής) με τις τελικές προετοιμασίες
(υποχρεώσεις που πρέπει να τακτοποιηθούν, τέλος διορίας, ρευστό, καιρός, πακετάρισμα,
μεταφορά και ούτω καθ’ εξής, είναι όλα θέματα χειρισμού).
Ένα ικανοποιητικό στρατηγικό σχέδιο θα πρέπει να είναι ρεαλιστικό και εφικτό έτσι ώστε να επιτραπεί στους διευθυντές και στους επιχειρηματίες να σκεφτούν στρατηγικά και να δράσουν πιο λειτουργικά.

7. Μελέτη Αγοράς
Η αγορά είναι η αρένα στην οποία το σχέδιο της εκστρατείας είναι να επικρατήσει. Ως εκ τούτου είναι απαραίτητο να οριοθετείτε την αγορά για το νέο σας προϊόν με όρους το
μέγεθός του, την κατάσταση της εξέλιξής του, το είδος των πελατών και των ανταγωνιστών.

Μια λεπτομερής παρουσίαση για το “πώς να προετοιμάσω ένα Σχέδιο Αγοράς”

1. Οι καταναλωτές
Οι καταναλωτές είναι αυτοί οι οποίοι αποτελούν την κινητήρια δύναμη της επιχείρησης.
Έχετε να αναγνωρίσετε ποιοι θα είναι οι εν δυνάμει καταναλωτές του προϊόντος ή της
υπηρεσίας, τί νομίζετε πως έχουν κοινό, ποιες είναι οι αγοραστικές τους συνήθειες, πόσο
πολλοί είναι αυτοί και με ποιο τρόπο θα τους πείσετε να εγκαταλείψουν τον
προμηθευτή/πωλητή τους και να στραφούν σε σας.
Για να επιτύχετε αυτό θα πρέπει να προετοιμάσετε ένα Σχέδιο Αγοράς, λεπτομερέστερα στο
εγχειρίδιο “πώς να προετοιμάσω ένα Σχέδιο Μάρκετινγκ”.
Για να απαντήσετε αυτές τις ερωτήσεις πρέπει να προετοιμάσετε τον εαυτό σας να διεξάγει
κάποια έρευνα αγοράς καθώς και έρευνα μάρκετινγκ.
Η έρευνα Αγοράς θα σας δείξει το πόσοι είναι οι δυνητικοί καταναλωτές, τί ποσό συνήθως
διαθέτουν στα προϊόντα / υπηρεσίες που έχετε σκοπό να τους προσφέρετε και πώς τους
γκρουπάρετε σύμφωνα με κοινά χαρακτηριστικά τους (τμηματισμός αγοράς).
Η έρευνα Μάρκετινγκ αφορά το σημείο των πωλήσεων (στο οποίο αυτά τα προϊόντα /
υπηρεσίες είναι συνήθως πουλημένες ), πώς είναι συνήθως πακεταρισμένα, σε ποια τιμή,
μέσω ποιων διόδων αυτά παραδίδονται συνήθως, ποιες είναι οι συνθήκες κάτω από τις
οποίες εισέρχονται στο δίκτυο διανομής και τί πείθει αυτούς να προτιμήσουν ένα
διαφορετικό από τα άλλα παρεμφερή προϊόντα / υπηρεσίες.
Παρόλα αυτά εσείς πρέπει να συνάψετε ένα σχέδιο Μάρκετινγκ στο Επιχειρηματικό σας
Σχέδιο, η έμφαση που δίνετε στο Σχέδιο Μάρκετινγκ πρέπει να περιλαμβάνεται στο
Επιχειρηματικό σας Σχέδιο.
2. Οι ανταγωνιστές
Δε θα μονοπωλήσετε ποτέ την αγορά. Ακόμη και αν καταφέρετε να αποκτήσετε προνόμιο
ευρεσιτεχνίας / εφεύρεσης για το προϊόν σας (είναι σχεδόν απίθανο να το εξασφαλίσετε για υπηρεσία), θα υπάρχουν πάντα ανταγωνιστές. Οι λεπτομέρειες της αντιπαράθεσης σας με τους ανταγωνιστές θα πρέπει να το επισυνάπτεται στο Σχέδιο του Μάρκετινγκ.
2. Πρόβλεψη Πωλήσεων
Η συνέχιση της πρόβλεψης πωλήσεων είναι η βάση των οικονομικών υπολογισμών σας. Το
να προβλέπεις τις πωλήσεις είναι μία απλή, εντούτοις υπόθεση εμπειρίας. Από τη μία
πλευρά, όταν έχετε ήδη ολοκληρώσει το Σχέδιό σας του Μάρκετινγκ, η πιθανότητά σας να
πουλήσετε σε λογική πιθανώς ποσότητα (και αξία, στην τιμή, πιο πιθανώς πληρωμένο από
τους ίδιους τους καταναλωτές) είναι εύκολο να βάλετε μέσα αριθμούς, από την άλλη
πλευρά,
7. Η επένδυση
1. Οικοδομοτεχνική Υποδομή
2. Τεχνολογία
3. Διοίκηση
8.3.1 Διαχείριση
8.3.2 Οργάνωση
8.3.3 Σχέδιο Λειτουργίας
• Προμηθευτές
• Σχέδια Κατασκευής
• Απαιτήσεις Λειτουργίας
• Ανθρώπινοι Πόροι
9. Μάρκετινγκ – Προώθηση και Δημόσιες Σχέσεις
1. Κατάσταση που τα έσοδα καλύπτουν τα έξοδα.
2. Το Σχέδιο Μάρκετινγκ.
10. Οικονομικοί Υπολογισμοί.
1. Ισοζύγιο
2. Προβλέψεις Ρευστότητας
11. Τεκμηρίωση.

Στοχοποίηση & Αξιολόγηση Πωλητών Βάσει Πολλαπλών Κριτηρίων
Από Δημήτριο Σχιστοχείλη
Ο καθοριστικής σημασίας ρόλος του Τμήματος των Πωλήσεων, για τη βιωσιμότητα και ανάπτυξη κάθε επιχείρησης, είναι δεδομένος και δεν χρειάζεται ιδιαίτερες αναφορές ή συστάσεις. Αυτό όμως που πλέον θα πρέπει να γίνει πλήρως αντιληπτό είναι η σημασία της εφαρμογής των Αρχών Διοίκησης βάσει Στόχων (Management By Objectives) και στο κομμάτι που αφορά στις πωλήσεις και ιδιαίτερα στην στοχοποίηση και αξιολόγηση των πωλητών. Η ανάγκη αυτή είναι ακόμη πιο έντονη όταν μιλάμε για επιχειρήσεις που ασχολούνται με το χονδρεμπόριο ή η αγορά τους απαιτεί την ανάπτυξη της δημιουργικής πώλησης και όχι απλά της παραγγελιοληψίας ή εξυπηρέτησης μέσα στο κατάστημα.

Σύμφωνα με τους παραδοσιακούς τρόπους στοχοποίησης, οι οποίοι συγκεντρώνονται στη φράση «φέρτε τα νούμερα», οι στόχοι των πωλητών περιορίζονται στην αξία των παραγγελιών που θα φέρουν, ή στον αριθμό των νέων πελατών που θα προσελκύσουν. Τέτοιου είδους μονομερείς προσεγγίσεις όχι μόνο δεν εξυπηρετούν την επιχείρηση, σε μακροχρόνιο ορίζοντα, αλλά σε πολλές περιπτώσεις μπορούν να τη βλάψουν ανεπανόρθωτα.

Ως γνωστόν ο ρόλος του σύχρονου πωλητή είναι πολυδιάστατος (πωλητής και γνώστης των προϊόντων– εκπρόσωπος της εταιρίας - σύμβουλος του πελάτη- αποδέκτης πληροφοριών από την αγορά) και έτσι θα πρέπει να γίνεται αντιληπτός και από τον ίδιο αλλά και από τη Διοίκηση. Κατά τον ίδιο τρόπο θα πρέπει να είναι πολυδιάστατο και το σύστημα σύμφωνα με το οποίο, στοχοποιείται, παρακολουθείται, αξιολογείται η απόδοσή του και κατ’επέκταση ανταμοίβεται κι ο ίδιος. Τα κριτήρια αξιολόγησής του θα πρέπει να τα συνθέτουν τόσο ποσοτικά όσο και από ποιοτικά στοιχεία.
Το σύστημα αυτό θα πρέπει να είναι δομημένο κατά τέτοιο τρόπο ώστε να είναι λειτουργικό και να διασφαλίζει την πορεία προς την επίτευξη των μακροπρόθεσμων στρατηγικών στόχων της επιχείρησης αλλά και την κάλυψη των άμεσων αναγκών της ενώ παράλληλα θα πρέπει να είναι ευέλικτο και ικανό να προσαρμόζεται όσο το δυνατόν περισσότερο στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται η επιχείρηση αυτή.
Τα βασικά στοιχεία που συνθέτουν το μίγμα, για τη θέσπιση των στόχων και αντίστοιχα των κριτηρίων αξιολόγησης ενός πωλητή (Sales Targeting Mix), προέρχονται από 4 βασικούς άξονες δραστηριότητας ενώ η αξιολόγησή τους θα πρέπει να γίνεται λαμβάνοντας υπόψη το παρελθόν, το μέλλον και το παρόν:
Ιστορική απόδοση (συνήθως της αντίστοιχης περιόδου του προηγούμενου έτους).
Στόχων που έχουν τεθεί για την τρέχουσα περίοδο.
Πραγματικά αποτελέσματα και αποκλίσεις από τους στόχους.

Αναφέρω ενδεικτικά παραδείγματα κριτηρίων για κάθε ένα από τα στοιχεία του μίγματος.
Πωλήσεις:
Έχει να κάνει με το ποιός «φέρνει τα νούμερα» και όχι μόνο. Οι στόχοι αναφέρονται στην αξία των πωλήσεων που πραγματοποιεί ο πωλητής. Παράλληλα όμως θα πρέπει να εκφράζονται και ως περιθώριο κέρδους για την εταιρία. Πολλές φορές σκόπιμο είναι να συμμετέχει, ως κριτήριο και το χρονικό διάστημα αποπληρωμής των τιμολογιών από τους «λογαριασμούς» του κάθε πωλητή.
Πελάτες:
Άμεσα συνδυασμένοι με τα νούμερα θα πρέπει να είναι οι στόχοι που τίθενται σε επίπεδο σύνθεσης του πελατολογίου του κάθε πωλητή. Ο χρόνος διατήρησης των υφιστάμενων πελατών, ιδιαίτερα των «καλών», αλλά και η δυνατότητα του πωλητή να αυξήσει τις πωλήσεις σε αυτούς αποτελεί ένα σημαντικό κριτήριο αξιολόγησης.
Για πολλές εταιρίες μέρος της αξιολόγησης των πωλητών γίνεται και διά στόματος των ιδίων των πελατών μέσα από έρευνες ικανοποίησης και αξιολόγησης που διενεργούν σε τακτά χρονικά διαστήματα.
Αντίστοιχα, η προσέλκυση νέων πελατών αλλά και η ενεργοποίηση πελατών που ο λογαριασμός τους δεν εμφανίζει κίνηση για μεγάλο χρονικό διάστημα ή η επανάκτηση χαμένων πελατών αποτελούν σημαντικά στοιχεία τα οποία θα πρέπει να αξιολογούνται σε συνδυασμό και με την απαιτούμενη προσπάθεια (αριθμός επισκέψεων).
Προϊόντα:
Οι διαφορετικές ανάγκες και προτεραιότητες που θέτει η κάθε επιχείρηση, όσον αφορά στη διαχείριση του χαρτοφυλακίου των προϊόντων της, θα πρέπει να αντικατροπτίζεται άμεσα στις προσπάθειες των πωλητών της. Στόχοι οι οποίοι αφορούν στην προώθηση κωδικών στρατηγικής σημασίας, στην παρουσίαση και πώληση νέων προϊόντων ή προϊόντων των οποίων η κίνηση κρίνεται πως χρειάζεται ιδιαίτερη προσπάθεια είναι δυνατόν να συμπεριλαμβάνονται στο πρόγραμμα στοχοποίησης και αξιολόγησης ενός πωλητή.
Πληροφόρηση:
Ιδιαίτερα σημαντική είναι για κάθε επιχείρηση και η οργανωμένη και τακτική συλλογή πληροφοριών από την αγορά, και ποιός θα μπορούσε να είναι ο καλύτερος και ο πιο αξιόπιστος ερευνητής από τον ίδιο τον πωλητή ο οποίος έχει την καθημερινή επαφή με αυτή και έχει τη δυνατότητα να συλλέξει έγκυρες πληροφορίες για τους πελάτες, τον ανταγωνισμό ή και την προοπτική νέων αγορών;
Βέβαια τα κριτήρια βάσει των οποίων μπορεί η κάθε επιχείρηση να στηρίξει την στοχοποίηση και αξιολόγηση των πωλητών της δεν εξαντλούνται στα στοιχεία του βασικού μίγματος. Για παράδειγμα πολλές εταιρίες θέτουν ως πρόσθετο κριτήριο αξιολόγησης και το ύψος των εξόδων που πραγματοποιεί ο κάθε πωλητής προκειμένου να πετύχει τους στόχους του.

Οι προηγμένες εφαρμογές που έχει να προσφέρει σήμερα η επιχειρησιακή πληροφορική, μέσω των προγραμμάτων ERP ή CRM, προσφέρουν απεριόριστες δυνατότητες στις επιχειρήσεις και επιτρέπουν την ανάπτυξη πολύπλοκων διαδικασιών στοχοποίησης και αξιολόγησης των πωλητών τους.Βεβαίως η διαδικασία της στοχοποίησης θα πρέπει να γίνεται από κοινού με τους πωλητές ενώ θα πρέπει, πάντοτε, να λαμβάνονται υπόψη και να σταθμίζονται παράμετροι οι οποίοι είτε έχουν σχέση με το σύνολο της αγοράς (π.χ. ρυθμός ανάπτυξης της αγοράς) είτε με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του τμήματος της αγοράς το οποίο καλύπτει ο κάθε πωλητής (π.χ. γεωγραφικά όρια).

Management Audit: Personnel Audit
A SIMPLE AND QUICK CHECKLIST.
Designed by D.Shistohilis

Please answer with a Yes or No

A. Employees know what is expected of them. ----- -----

1. Each employee has only one supervisor. ----- -----
2. Supervisors have authority commensurate with responsibility. ----- -----
3. Employees volunteer critical information to their supervisor. ----- -----
4. Employees are using their skills on the job. ----- -----
5. Employees feel adequately trained. ----- -----

B. Each employee has a job description. ----- -----

1. Employees can accurately describe what they do. ----- -----
2. Employees do what is expected. ----- -----
3. Work load is distributed equitably. ----- -----
4. Employees receive feedback on performance. ----- -----
5. Employees are rewarded for good performance. ----- -----
6. Employees are familiar with company policies. ----- -----
7. There is a concise policy manual. ----- -----

C. Preventive discipline is used when appropriate. ----- -----

1. Employees are informed when performance is below standard. ----- -----
2. Unexcused absences are dealt with immediately. ----- ----
3. Theft prevention measures are in place. ----- -----

D. Regular employee meetings are conducted. ----- -----

1. Employees' ideas are solicited at meetings. ----- -----
2. An agenda is given to employees prior to the meeting. ----- -----

Personnel Analysis

A. Employees know what is expected of them.

Surprisingly, many employees do not know what is expected of them. This appears to be true even when the employees are family members. In the cases that dealt with personnel problems, this was also the case. Poor communications can result in arguments, hurt feelings and poor performance. Despite all that has been written on the importance of good communications in business, it is still a major problem.

1. Each employee has only one supervisor.

In most of the cases that dealt with personnel issues, the major problems occurred when employees did not know who their boss was. The owners also were very confused about who reported to whom. A simple organizational chart can quickly solve this problem. It is important that every employee have only one boss; two bosses often make contradictory demands that make it impossible for the employee to do either job effectively. This creates ill will and destroys teamwork and productivity.

2. Supervisors have authority commensurate with responsibility.

Too often a supervisor has responsibility without the proper authority. This undermines the supervisor and confuses the employees. When owners do not delegate the necessary authority, they destroy their own profits. Often the ability to delegate authority properly has not been learned by small business owners. The cause of poor delegation is often simply the result of poor planning. Clearly thinking through the mission and purpose of the business and establishing achievable goals is an important part of delegating effectively.

MANAGEMENT AUDIT By D.Shistohilis

Simply defined, the management audit is a comprehensive and thorough examination of an organization or one of its components. The audit is implemented to identify problems or significant weaknesses in the organization or corporation, thus providing management with a tool to address and repair the problem area.
The audit is not a new or recent idea. History tells us of the presence of auditors in Pharaoh's Egypt and the classical periods of Greek and Roman history. As businesses developed and grew over the centuries of recorded history, the need for controls became increasingly important. Financial auditing became a standard in American businesses and, following the lead of New York State, certification for accountants was enacted as legislation in many states. The financial audit is now fully integrated into business practices. The internal audit follows the spirit of financial auditing and surpasses it to examine operational matters as well. Another natural extension is operational auditing. While internal auditing is conducted by employees within the organization, an operational audit is generally completed by an internal task force or external analysts.
The management audit is now widely accepted in the business field. For more than 40 years, corporations and nonprofit organizations have utilized the management audit as a comprehensive tool. In 1932 T. G. Rose, a lecturer in management at Cambridge University and former manager for Leyland Motors, embraced the concept of an annual organizational and management audit; Queens University School of Business professor William P. Leonard followed suit, urging a comprehensive examination of the business entity. Additional credibility stemmed from the General Accounting Office of the federal government, an office charged with independent audits of government agencies.
The management audit is defined by its scope and objectives. The scope is broad and generally includes all functions of the organization, including objectives and strategy, corporate structure, organizational planning, the budgeting process, human and financial resources management, decision making, research and development, marketing, equipment and operations, and management information systems . This breadth extends to recent, present, and future operations and covers external issues as well as internal concerns. Objectives of the management audit include the development of recommendations and improvements, as well as increased awareness of the credibility and acceptance of the audit's results. The process is more an audit of management, in order to enhance corporate profits and financial stability.
The audit follows a logical, step-by-step format, including initial interviews with key managers. A study team uses the interview process to define the scope of the audit, including the areas or functions to be studied. Next, the team requests various forms of documentation, including budgets, planning documents, corporate reports, financial statements, policy and procedure manuals, biographical material, and various other documents. Following this stage, the study team then prepares a schedule and detailed plan of study, all aimed at proceeding to the internal fact finding step. Fact-finding relies once again on interviews, documentation, and personal observation of facilities and organizational work patterns. By the time these steps are completed, the study team develops a thorough understanding of organizational structure and operations.
The team generally turns next to an external review, using interviews to determine the opinions and attitudes key people outside the organization have about its operations. Examples of those interviewed are customers, representatives of financial institutions, and employees of federal agencies having contact with the audited organization. These interviews provide the team with more objective evaluations, and lead to an analysis of all the information and data now gathered. Organizational performance is profiled, then efficiency and effectiveness are evaluated and compared against industry norms. While many criteria can be measured quantitatively, team members have to use sound judgment and objectivity when evaluating issues that cannot be measured. In turn, the organization's management has to be receptive to the audit process and demonstrate clear acceptance of audit findings.
The study team then develops conclusions and recommendations which are communicated to the organization's management. These final two stages—conclusions/recommendations and communication—are essential to the management audit process. The audit is expected to identify corporate strengths and weaknesses, sources of problems, and potential problem areas. Recommendations for correction are presented to top management. The final report comes in the form of an overall plan of action, which includes prioritized recommendations, the specific units and individuals expected to carry out the recommendations, a schedule for action, and expected results. When conducted with thoroughness, objectivity, and timeliness, the management audit becomes a powerful tool for corporate and organizational executives who seek to improve effectiveness and efficiency.
An important aspect of the management audit is the composition of the study team. Both internal and external analysts are frequently used on audit teams; the composition depends on several factors, including the need for independent appraisal, the lack of human or financial resources to conduct the audit, and the need to provide an external audit to contrast against internal findings. In some instances, associations such as the American Institute of Management (AIM) provide audit teams. The AIM has developed ten categories of the management audit, and many audits apply these same categories. They include:
1. economic function
2. corporate structure
3. health of earnings
4. service to stockholders
5. research and development
6. directorate analysis
7. fiscal policies
8. production efficiency
9. sales vigor
10. executive evaluation
Management audits are not limited to business corporations. Nonprofit organizations—including educational institutions, hospitals, and churches—often use the management audit to attempt to improve operations. When conducted effectively, and when recommendations are applied properly, the management audit has proved its usefulness as a management technique.

Πόσο αξίζει κάθε πελάτης σας; By D.Shistohilis


Η αξία του πελάτη σε μια επιχείρηση είναι δεδομένη αφού αποτελεί την μοναδική πηγή για την επιβίωση της. Πόσο όμως αξίζει κάθε πελάτης σας; Πόσα χρήματα θα χάσετε ετησίως εάν χάσετε έναν πελάτη σας; Γνωρίζοντας τις απαντήσεις αυτές, μπορείτε να προσδιορίσετε το ποσό που αξίζει να ξοδέψετε, για να αποκτήσετε έναν καινούριο, ενώ θα δείτε και το κόστος που θα έχετε εάν χάσετε έναν παλιό.
Μια από τις μεγαλύτερες εταιρείες του κλάδου των ταχυμεταφορών (courier), η FedEx, με έδρα την Αμερική, έχει επικεντρώσει την φιλοσοφία της στην αξία που αντιπροσωπεύει κάθε πελάτης της. Οι περισσότεροι πελάτες της είναι μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Η FedEx έχει λοιπόν υπολογίσει πως κάθε τέτοια επιχείρηση, αποστέλλει στους δικούς της πελάτες κατά μέσο όρο 30 πακέτα με τα προϊόντα της την εβδομάδα, ενώ το κόστος ταχυμεταφοράς είναι 25 δολάρια το πακέτο. Αυτό για τη FedEx σημαίνει τζίρο 750 δολαρίων την εβδομάδα, που σημαίνει 18.750 δολάρια το χρόνο. Ο μέσος όρος χρονικής συνεργασίας της FedEx με τους πελάτες της, έχει υπολογιστεί στα 3 χρόνια. Αυτό σημαίνει τζίρο από κάθε πελάτη 56.250 δολάρια!
Εάν κάποιος πελάτης της FedEx θυμώσει για κάποιο λόγο με τις υπηρεσίες της, και απευθυνθεί σε κάποιον ανταγωνιστή της, η εταιρία θα χάσει πολλές χιλιάδες δολάρια, και συγκεκριμένα 56.250 δολάρια, για την επόμενη τριετία! Σίγουρα δεν το θέλει αυτό. Προσέχει λοιπόν τους πελάτες της πάρα πολύ. Αυτό που κάνει, είναι να προσφέρει σε κάθε πελάτη της, 100 δολάρια άμεσα, και χωρίς καμία επιπλέων ερώτηση, για κάθε πακέτο το οποίο καθυστέρησε να φτάσει στον προορισμό του! Τα 100 δολάρια δεν είναι τίποτα μπροστά στο κόστος που θα έχει, εάν χαθεί ένας πελάτης, και η FedEx το γνωρίζει αυτό πολύ καλά. Πολλές άλλες επιχειρήσεις ακολουθούν την ίδια τακτική, όπως η Domino pizza, που εάν δεν έχεις την πίτσα σου μέσα σε 30 λεπτά, τότε στην κάνουν δώρο. Και το κάνουν αυτό γιατί απλά έχουν κατανοήσει πλήρως την αξία που αντιπροσωπεύει κάθε πελάτης τους.
Σκεφτείτε για λίγο το παραπάνω παράδειγμα της FedEx, για την δική σας επιχείρηση. Μπορείτε να προσδιορίσετε την αξία κάθε πελάτη σας; Οι δυο ερωτήσεις που ακολουθούν, θεωρώ ότι θα σας βοηθήσουν να δώσετε μια απάντηση:

• Εάν συνεχίσετε να προσφέρεται σε κάποιον πελάτη σας, άψογη εξυπηρέτηση και ποιότητα στα προϊόντα και υπηρεσίες σας, για πόσο διάστημα θα συνεχίσει να είναι πελάτης σας; (Α)

• Πόσα χρήματα θα ξοδέψει κάποιος πελάτης σας κατά μέσο όρο μέσα σε ένα έτος; (Β)

Κάνοντας την αριθμητική Α x Β, μπορείτε να υπολογίσετε τη συνολική αξία των πελατών σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να καθορίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα χρήματα που είστε πρόθυμοι να ξοδέψετε προκειμένου να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη, ενώ παράλληλα, σας κάνει να συνειδητοποιήσετε το κόστος που θα έχετε, εάν χάσετε έναν υπάρχων, από την στιγμή που τόσο δύσκολα τον έχετε κερδίσει! Δοκιμάστε το…

PEOPLE MOTIVATION
By D.Shistohilis


Clearing Up Common Myths About Employee Motivation

The topic of motivating employees is extremely important to managers and supervisors. Despite the important of the topic, several myths persist -- especially among new managers and supervisors. Before looking at what management can do to support the motivation of employees, it's important first to clear up these common myths.
1. Myth #1 -- "I can motivate people"
Not really -- they have to motivate themselves. You can't motivate people anymore than you can empower them. Employees have to motivate and empower themselves. However, you can set up an environment where they best motivate and empower themselves. The key is knowing how to set up the environment for each of your employees.
2. Myth #2 -- "Money is a good motivator"
Not really. Certain things like money, a nice office and job security can help people from becoming less motivated, but they usually don't help people to become more motivated. A key goal is to understand the motivations of each of your employees.
3. Myth #3 -- "Fear is a damn good motivator"
Fear is a great motivator -- for a very short time. That's why a lot of yelling from the boss won't seem to "light a spark under employees" for a very long time.
4. Myth #4 -- "I know what motivates me, so I know what motivates my employees"
Not really. Different people are motivated by different things.
I may be greatly motivated by earning time away from my job to spend more time my family. You might be motivated much more by recognition of a job well done. People are not motivated by the same things. Again, a key goal is to understand what motivates each of your employees.
5. Myth #5 -- "Increased job satisfaction means increased job performance"
Research shows this isn't necessarily true at all. Increased job satisfaction does not necessarily mean increased job performance. If the goals of the organization are not aligned with the goals of employees, then employees aren't effectively working toward the mission of the organization.
6. Myth #6 -- "I can't comprehend employee motivation -- it's a science"
Nah. Not true. There are some very basic steps you can take that will go a long way toward supporting your employees to motivate themselves toward increased performance in their jobs. (More about these steps is provided later on in this article.)


Basic Principles to Remember

1. Motivating employees starts with motivating yourself
It's amazing how, if you hate your job, it seems like everyone else does, too. If you are very stressed out, it seems like everyone else is, too. Enthusiasm is contagious. If you're enthusiastic about your job, it's much easier for others to be, too. Also, if you're doing a good job of taking care of yourself and your own job, you'll have much clearer perspective on how others are doing in theirs.
A great place to start learning about motivation is to start understanding your own motivations. The key to helping to motivate your employees is to understand what motivates them. So what motivates you? Consider, for example, time with family, recognition, a job well done, service, learning, etc. How is your job configured to support your own motivations? What can you do to better motivate yourself?
2. Always work to align goals of the organization with goals of employees
As mentioned above, employees can be all fired up about their work and be working very hard. However, if the results of their work don't contribute to the goals of the organization, then the organization is not any better off than if the employees were sitting on their hands -- maybe worse off! Therefore, it's critical that managers and supervisors know what they want from their employees. These preferences should be worded in terms of goals for the organization. Identifying the goals for the organization is usually done during strategic planning. Whatever steps you take to support the motivation of your employees (various steps are suggested below), ensure that employees have strong input to identifying their goals and that these goals are aligned with goals of the organization.
Key to supporting the motivation of your employees is understanding what motivates each of them
Each person is motivated by different things. Whatever steps you take to support the motivation of your employees, they should first include finding out what it is that really motivates each of your employees. You can find this out by asking them, listening to them and observing them.
4. Recognize that supporting employee motivation is a process, not a task
Organizations change all the time, as do people. Indeed, it is an ongoing process to sustain an environment where each employee can strongly motivate themselves. If you look at sustaining employee motivation as an ongoing process, then you'll be much more fulfilled and motivated yourself.
5. Support employee motivation by using organizational systems (for example, policies and procedures) -- don't just count on good intentions
Don't just count on cultivating strong interpersonal relationships with employees to help motivate them. The nature of these relationships can change greatly, for example, during times of stress. Instead, use reliable and comprehensive systems in the workplace to help motivate employees. For example, establish compensation systems, employee performance systems, organizational policies and procedures, etc., to support employee motivation. Also, establishing various systems and structures helps ensure clear understanding and equitable treatment of employees.


Steps You Can Take

The following specific steps can help you go a long way toward supporting your employees to motivate themselves in your organization.
1. Do more than read this article --
apply what you're reading here
This maxim is true when reading any management publication.

2. Briefly write down the motivational factors that sustain you and what you can do to sustain them
This little bit of "motivation planning" can give you strong perspective on how to think about supporting the motivations of your employees.

3. Make of list of three to five things that motivate each of your employees
Make the list yourself for each of your employees and then have each of your employees fill out the list for themselves. Compare your answers to theirs. Recognize the differences between your impression of what you think is important to them and what they think is important to them. Then meet with each of your employees to discuss what they think are the most important motivational factors to them. Lastly, take some time alone to write down how you will modify your approaches with each employee to ensure their motivational factors are being met. ( The place to start is to recognize their importance.)

4. Work with each employee to ensure their motivational factors are taken into consideration in your reward systems
For example, their jobs might be redesigned to be more fulfilling. You might find more means to provide recognition, if that is important to them. You might develop a personnel policy that rewards employees with more family time, etc.

5. Have one-on-one meetings with each employee
Employees are motivated more by your care and concern for them than by your attention to them. Get to know your employees, their families, their favorite foods, names of their children, etc. This can sound manipulative -- and it will be if not done sincerely. However, even if you sincerely want to get to know each of your employees, it may not happen unless you intentionally set aside time to be with each of them.

6. Cultivate strong skills in delegation
Delegation includes conveying responsibility and authority to your employees so they can carry out certain tasks. However, you leave it up to your employees to decide how they will carry out the tasks. Skills in delegation can free up a great deal of time for managers and supervisors. It also allows employees to take a stronger role in their jobs, which usually means more fulfillment and motivation in their jobs, as well.

7. Reward it when you see it
A critical lesson for new managers and supervisors is to learn to focus on employee behaviors, not on employee personalities. Performance in the workplace should be based on behaviors toward goals, not on popularity of employees. You can get in a great deal of trouble (legally, morally and interpersonally) for focusing only on how you feel about your employees rather than on what you're seeing with your eyeballs.

8. Reward it soon after you see it
This helps to reinforce the notion that you highly prefer the behaviors that you're currently seeing from your employees. Often, the shorter the time between an employee's action and your reward for the action, the clearer it is to the employee that you highly prefer that action.

9. Implement at least the basic principles of performance management
Good performance management includes identifying goals, measures to indicate if the goals are being met or not, ongoing attention and feedback about measures toward the goals, and corrective actions to redirect activities back toward achieving the goals when necessary. Performance management can focus on organizations, groups, processes in the organization and employees.

10. Establish goals that are S.M.A.R.T.E.R.
SMARTER goals are: Specific, Measurable, Acceptable, Realistic, Timely, Extending of capabilities, and Rewarding to those involved.

11. Clearly convey how employee results contribute to organizational results
Employees often feel strong fulfillment from realizing that they're actually making a difference. This realization often requires clear communication about organizational goals, employee progress toward those goals and celebration when the goals are met.

12. Celebrate achievements
This critical step is often forgotten. New managers and supervisors are often focused on a getting "a lot done". This usually means identifying and solving problems. Experienced managers come to understand that acknowledging and celebrating a solution to a problem can be every bit as important as the solution itself. Without ongoing acknowledgement of success, employees become frustrated, skeptical and even cynical about efforts in the organization.

13. Let employees hear from their customers (internal or external)
Let employees hear customers proclaim the benefits of the efforts of the employee . For example, if the employee is working to keep internal computer systems running for other employees (internal customers) in the organization, then have other employees express their gratitude to the employee. If an employee is providing a product or service to external customers, then bring in a customer to express their appreciation to the employee.

14. Admit to yourself (and to an appropriate someone else) if you don't like an employee --
Managers and supervisors are people. It's not unusual to just not like someone who works for you. That someone could, for example, look like an uncle you don't like. In this case, admit to yourself that you don't like the employee. Then talk to someone else who is appropriate to hear about your distaste for the employee, for example, a peer, your boss, your spouse, etc. Indicate to the appropriate person that you want to explore what it is that you don't like about the employee and would like to come to a clearer perception of how you can accomplish a positive working relationship with the employee. It often helps a great deal just to talk out loud about how you feel and get someone else's opinion about the situation. As noted above, if you continue to focus on what you see about employee performance, you'll go a long way toward ensuring that your treatment of employees remains fair and equitable.


Checklist of Categories of Typical Motivators

Career Development/Success
Comfort/Relaxation
Health/Balance/Energy
Influence/Leadership
Learning/Knowledge/Discovery
Materials/Possessions
Recognition/Praise
Security/Money/Home
Social/Affiliation/Popularity/Acceptance
Status/Prestige/Stand Out/Reputation
Task Accomplishment/Problem Solving/Achievement
Teaching/Guiding Others
Vitality/Energy
Others?