Ύφεση και Ευκαιρίες Ανάπτυξης Από Δημήτριο Σχιστοχείλη

Βγείτε από την κρίση και προχωρήστε μπροστά!


Η κρίση άρχισε να επιδρά και στη δική σας επιχείρηση και αναζητείτε τεχνικές για να περιορίσετε την πτώση των πωλήσεων; Παρατηρείτε κάμψη στις επαναληπτικές πωλήσεις σας και στην πιστότητα των πελατών σας;

Βιώνω μια έντονη κάμψη στις πωλήσεις τις εταιρείας μου. Πως μπορώ να αντιστρέψω την αρνητική τάση και να δώσω μια νέα ώθηση;

Σχεδόν κάθε εταιρεία, είτε λιγότερο είτε περισσότερο, έχει υποστεί λόγω της ύφεσης μια κάμψη των πωλήσεων της. Όσο πιο σύντομα όμως λάβετε τα κατάλληλα μέτρα, τόσο πιο εύκολα θα σταθεροποιήσετε τις πωλήσεις σας και ίσως και να αυξήσετε τα έσοδα και κυρίως τα κέρδη σας. Τέσσερα πρώτα βήματα που μπορούν να σας βοηθήσουν να σταματήσετε την πτώση των πωλήσεων είναι τα εξής:


1. Επικοινωνείτε συστηματικά με τους ευχαριστημένους πελάτες σας.
Αυτοί είναι οι άνθρωποι που ξέρετε καλύτερα και πιθανώς να είναι αυτοί με τους οποίους έχετε τις καλύτερες σχέσεις. Υπάρχουν επιπλέον τρόποι να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους, ή έχουν κάποιες νέες ανάγκες τις οποίες μπορείτε να αντιμετωπίσετε; Ρωτήστε για το πώς πάνε οι δουλειές τους. Υπάρχει τρόπος να τους βοηθήσετε να εξυπηρετήσουν τους υπάρχοντες πελάτες τους ή να βρουν πιθανούς νέους; Έχοντας μάθει για τα προβλήματα και τις προκλήσεις τους, μπορείτε να επανέλθετε και να τους προσφέρετε νέες λύσεις, είτε υψηλότερης προστιθέμενης αξίας είτε νέες. Και κυρίως μοναδικές γι’αυτούς!


2. Αναλύστε τους υπάρχοντες πελάτες σας.
Διαφορετικοί λογαριασμοί έχουν διαφορετική ωρίμανση πωλήσεων. Ο κύκλος πωλήσεων μπορεί να απαιτήσει μια μέρα, μια εβδομάδα, ένα μήνα ή και δύο χρόνια. Μερικές φορές, έχοντας απορροφηθεί στο “κλείσιμο” της μεγάλης συμφωνίας, ξεχνάτε τους μικρότερους λογαριασμούς που έχουν μικρότερο χρόνο ωρίμανσης, και που μπορούν να φέρουν άμεσα αποτελέσματα. Στις επιχειρήσεις, πρέπει να κοιτάτε μπροστά και να σκέφτεστε μακροπρόθεσμα και σε στρατηγικό επίπεδο. Όμως, πρέπει να φροντίζετε και την καθημερινότητα. Είναι σημαντικό να κρατάτε αυτούς τους παράγοντες ισορροπημένους: μην επικεντρώνεστε τόσο πολύ σε λίγους πελάτες με αποτέλεσμα να χάνετε τα υπόλοιπα. Ταξινομήστε λοιπόν τους πελάτες σας σε στρατηγικούς και σε τακτικούς. Δημιουργείστε μια μοναδική στρατηγική για τον κάθε πελάτη και κατανείμετε τους πόρους σας (στελέχη, διαφημιστικό budget, διαθέσιμο χρόνο κλπ) σύμφωνα με το σχέδιο και τους στόχους που έχετε διαμορφώσει.


3. Παρακολουθείτε τα επιχειρηματικά νέα και τις διεθνείς τάσεις.
Έχετε πάντα στο νου πως τα τωρινά γεγονότα, η ένταση και διαφοροποίηση του ανταγωνισμού και οι αλλαγές στον οικονομικό κύκλο και συγκυρία μπορούν να επηρεάσουν τους πελάτες σας. Αναζητήστε πηγές που μπορούν να σας προσφέρουν νέες ιδέες στο πως να συντονίσετε τις δραστηριότητες σας και να εξυπηρετήσετε τους πελάτες σας πιο αποτελεσματικά. Χρησιμοποιήστε πόρους και υλικά που θα σας βοηθήσουν να μιλήσετε στους πελάτες σας στην δική τους γλώσσα, να τους είστε περισσότερο χρήσιμοι και αποτελεσματικοί. Μάθετε περισσότερα για το πως άλλοι άνθρωποι ανέπτυξαν τις επιχειρήσεις τους. Υπάρχουν πολλά να μάθετε από τις επιτυχίες -και τις αποτυχίες- των άλλων.
Και μην ξεχνάτε: σε καιρούς που όλα αλλάζουν μην προσπαθείτε να εφαρμόσετε παλιές συνταγές.
Απλά δεν δουλεύουν! Είναι σπατάλη χρόνου και πόρων!

4. Μην χάνετε το χρόνο σας. Να είστε επιλεκτικοί σχετικά με τους πελάτες σας. Μην συνεχίζετε να κάνετε δουλειές με κάποιον μόνο και μόνο για να τον διατηρήσετε στις λίστες πελατών σας. Μερικοί πελάτες απλά δεν αξίζουν τον κόπο και την ενέργεια που επενδύετε αν το συγκρίνετε με το μέγεθος των εργασιών που σας δίνουν και του κέρδους που συνεισφέρουν. Μια ανάλυση κόστους οφέλους σε συνδυασμό με την συστηματική παρακολούθηση δεικτών όπως η συνολική κερδοφορία ανά πελάτη είναι απαραίτητα. Εάν μια ευκαιρία δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες σας και στις αναμενόμενες αποδόσεις, προχωρήστε σε άλλους πελάτες!

Ο καλύτερος τρόπος να βγείτε από μια κάμψη των πωλήσεων είναι να συνεχίζετε να προχωράτε μπροστά.


Θυμηθείτε: Πιο κοντά στον πελάτη, στοχευμένη δράση, εξειδικευμένες και μοναδικές λύσεις, προϊόντα υψηλότερης προστιθέμενης αξίας και υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης! Διαχειριστείτε την σχέση σας με τον πελάτη και όχι απλώς κάποια προϊόντα! Μην αφήσετε μια προσωρινή κάμψη να εξελιχθεί σε μια μόνιμη καταβαράθρωση των πωλήσεων.